怎样解决服饰代理商市场开发策略的误区

――阿依蓮ブランド代理から見た中国代理店市場開発の現状広州阿依蓮服飾有限公司は2000年に設立され、2004年に卸売から専売への転換に成功し、現在までに全国に1400以上の専売店を開設している。「艾蓮」ブランドと同じように、中国のほとんどのブランドの発展は同じ経験を持っている。それはスタート時に卸売をし、それからブランドの位置づけの正確な把握、市場シェアの拡大、内部管理の完備に伴い、市場卸売からブランド専門販売に転換することである。同時に、中国は土地が広く、物が広く、温度差が大きく、地域間の消費習慣の違いが大きいため、中国のアパレル企業の発展は基本的に省級代理の形式である。「アイレン」には20以上の省レベルの代理店があり、一部の代理店は2つ以上の省を代理しているため、アイレンブランドは基本的に全国のすべての地域に広がっている。アパレル代理店をする上で最も重要な一環は前期の開店作業であり、適切な店舗を開き、適切な加盟店を見つけることで、後期の管理はより効率的になるだろう。では、「アイレン」ブランドにとって、特に私たちの全国の代理店が一定の市場シェアを占めている場合、どのように自分の発展のボトルネックを突破し、より高い販売実績を達成するかは、市場と製品開発の客観的な要素に簡単に影響を与えることは重要ではありません。「アイレン」ブランドひいては全国の代理店が市場開発を行う際には、一般的に以下のいくつかの思想上の誤りが存在する：一、市場が大きいほど良い米国の学者はコストのリード、製品の差別化と市場集中の市場戦略の三大原則を提出する。アイレン本社はすでに量産によってコストを削減し、中低価格の正確なマーケティング戦略を制定している。并且在产品开发上走淑女休闲路线并在同类品牌中做到领先，已经抢占了市场的先机。通常、代理店は会社が自分に与えるエリアが大きければ大きいほどいいと思っていますが、必ずしもそうではありません。現在、中国ではすでに一部のアパレルブランドが市場集中戦略を実行し、非常に大きな効果と市場反応を得ている。市場集中原則とは、実力を集中し、運営コストを集中し、管理に集中して地域市場を作り、その市場を強くし、その市場におけるブランドの強い影響力を高め、周辺市場に拡散する市場開発戦略を指す。私たちは杭州市場を例にします。杭州市街区は延安路だけで少なくとも4つの専門店を開設することができ、1200万の売上高（卸売額、60-100平方メートルの店舗で計算）を達成することができ、武林路、解放路、体育場路、文一路、教工路などを加えると、保守的に計算すると1800万を達成することができ、杭州市街区1つで3000万を達成することができる。加えて6つの県級都市、および数十の経済が非常に活発で、外来人口が集中し、レジャースポーツブランドが林立する町で、杭州地区を徹底的に作ることができれば、少なくとも1億以上の卸売額を達成することができる。では、杭州市街地の3000万と浙江省の3000万はこのブランドにとって全く異なる。1、集中市場戦略は管理コストと管理難度を大幅に削減する。1つの杭州市街地市場は2つの監督さえすれば細かく管理することができますが、1つの浙江市場は3000万をしたいなら、本当に管理するには少なくとも7、8つの監督が必要です。而且杭州市区市场可以每1－2天可以到店一次，但浙江市场如果七八个督导每个店起码两个月才能到一次，并且增加了差旅费等成本。2、集中市場戦略はブランドの影響力と知名度を大いに拡大する。杭州地域の市場に集中すれば、杭州地域に行ったことのある加盟店や消費者は「アイレン」ブランドに非常に印象的だ。杭州の「私を堅持する」ブランドは非常に鮮明な例である。杭州市内では、「私の堅持」は緑城サッカーチーム、バス停の電子スクリーン広告、バス移動テレビ広告、バス体広告などを協賛し、これらはすべて地域性広告であり、広告コストを節約するだけでなく、地域市場内のブランド影響力と知名度を大幅に向上させた。3、集中市場戦略はブランド競争力を大幅に向上させる。一つの市場を強くすることと市場分散経営戦略の最大の違いは、他の同類ブランドとの競争力が大幅に向上することにある。リスク耐性が大幅に強化された。もちろん、市場集中戦略は他の地域の市場を放棄することを意味するのではなく、ある地域の市場に集中してから、この市場の影響力を通じて拡散することに集中している。また、集中開発を選択された市場は他の市場の開発と競合しない。       二、放弃现有加盟商的市场开发       代理商在做市场开发的时候，当一个加盟商开了一家店铺以后，就放弃了对他们的开发，这是错误的。私たちがこの加盟者に与えたのは、単一の店ではなく地域市場（市街地または特定の地域）です。筆者は「アイレン」のいくつかの県市場の調査を通じて、商店街が1本しかなく、5分ほど離れた県級都市に2つの「アイレン」専門店をオープンし、2つの店の業績の衝突は微々たるものであり、同類ブランドに対する競争力を大幅に強化したことを発見した。現在の衣料品商店街には、主な商店街のほかに、古い商店街の販売には及ばないが、賃貸料が安く、一部のブランドもここで市場を分割することができるため、1つの県級都市では少なくとも3つ以上のブランドを展開することができる。加盟者にとって、単一ブランド多店舗戦略はブランド競争力を高めるだけでなく、商品の調達を強化し、売上を高めることができる。私たちはいくつかの優れた加盟店を選んで市場浸透を行うべきだ。私たちの既存の加盟店は、新たに開発された加盟店に比べて次のような利点があります。1、「アイレン」ブランドの加盟条件とブランド自体を完全に認め、2、「アイレン」ブランドに自信がある、3、加盟者本人と従業員は純粋な「アイレン」の血統を持っている、4、資金力がある、  5、稳定性更高；6、アイレンブランドの経営管理に詳しい。だから、私たちの現在の代理店にとって、すでに一定の顧客資源があり、市場開発の重点は新しい意向の加盟店に置くべきではなく、既存の優秀な加盟店に置くべきである。1、既存市場の既存店を浸透させる。トレーニングの機会を増やし、ブランド理念、ブランド経営管理能力を既存の加盟店、店長、ガイドに浸透させる。2、既存市場の既存加盟店を浸透させる。既存店面積の拡大原則、単一都市多店原則。3、空白市場に浸透する既存の加盟店。複数の都市における多店舗化の原則。三、市場の上層部のアパレルビジネスを盲目的に追求する人が開発するのが最も好きなのは経済が最も繁栄している都市で、省の省都のように、実はこれは誤解です。选择什么样的市场的关键要看这个品牌的定位，某些品牌适合做一线市场是因为该品牌价位和品牌风格方面的定位很高，更适合一线市场的高消费水平，但并不一定表示这个品牌做的很优秀。筆者は浙江市場の年間販売分析を通じて、鎮級市場と二面店舗の売上高はいずれも中上レベルであり、利益は最高レベルにある。これは「アイレン」ブランドの価格と製品スタイルによって決まります。浙江省の郷・鎮の経済水準は非常に活発で、外来人口が集中している。では、経済レベルの一般的な省市場になると、県の1級都市に適しており、2面以上の店舗を開設し、一流の店舗イメージを作ることができるかもしれません。市場レベルを下げることは、一線市場を放棄することを意味するのではなく、加盟市場の開発時に二三線市場に重点を置き、加盟店の操作がない場合には代理店直営システムが一線市場に進出する。第一線の戦略市場の開設の目的は単独店の利益を得るためではなく、戦略的な心理状態でブランドの影響力と知名度を高め、ブランド価値を高める最終目標を果たすことである。二三線市場には競争が小さく、運営コストが低いという利点があり、まず企業誘致の面でもっと簡単で、そして私たちの加盟店の投資収益率が大きい時、そのブランドに対する忠誠度と自信は間違いなく大きく強化され、もっと大きな発展空間があります。だから、アイレンブランドにとって、私たちは市場レベルを下げ、店舗レベルを高め、一線市場を戦略目標とする市場戦略に従うべきだ。ブランドはまず自分の位置づけを探して、自分がどの市場を食べるのに最適なのかを見て、的確に開発しなければならない。       四、店铺越多越好       代理商开发市场的第四个误区是以为店铺越多越好，其实正好相反，店铺是越少越好。杭州のカウボーイカジュアルブランドは3年前、ブランド全体では100店未満だったが、会社の売上高は億を超えた。ある婦人服ブランドは300店しかないが、会社の売上高は4、5億……。これらのデータを挙げたのは、これらのブランドの単店の質が高いということではなく、市場開発戦略の問題だった。代理店としては利益が第一なので、市場を開発したばかりの頃は店舗数で売上を伸ばしていたのも間違いない。しかし、市場が会社の運営コストに完全に耐えられるようになったら、店舗数を減らし、質の高い店舗全体に減らし、着実に拡散しなければならない。なぜ店舗が少ないほどいいというのでしょうか。多すぎると、会社に一定の売上高をもたらすが、1、店舗面積、イメージ、管理レベルが極めて悪く、ブランド地域市場のイメージとブランド価値に影響を与え、新しい優秀な加盟者の加盟自信に影響を与える、2、苦情が多く、「公憤」が形成されやすく、管理に不便である、3、会社の注文におけるデザインの選択を乱す、4、会社の管理精力を分散し、それによって他の優秀な加盟店の販売業績の向上に影響を与える。