경쟁 우세 의 정가 전략 을 만들다
가격전
갈수록 보편적이고 잔혹하다.
가격은 이미 기업이 시장 경쟁에서 승리하는 유일한 방식이 될 것 같아, 치승을 위한 정가전략이 기업이 지속적인 우세를 세우고 저차원에서 벗어나는 것이다.
경쟁하다
중요한 수단도 기업에 놓여 있다
관리자
눈앞의 긴박한 임무
“만약 3년간 회사에 돈을 한 푼 벌거나 5년 안에 한 푼의 순익을 벌면, 전 부서 전체를 모두 해제할 것이다!”라고 말했다. 이는 올해 3월 17일 경동상성관리층이 그 도서 부문에 대한 가격전 명령이다.
지난 4일, 당당당포는 3월 15일, 16일 공전의 도서 환리 대대 판촉을 선언하고 200위안을 만료하고 100위안에 복귀하겠다고 발표했다.
“이런 판촉은 당당당망 설립 12년 만에 가장 큰 힘이 될 것이며, 경쟁 상대들을 놀라게 할 것이다.”
이곳의 경쟁은 바로 경동상성과 탁월아마존이다.
경동상성은 즉시 반격을 시작하여 같은 기간 동종 제품에 대한 만100회 50, 만200회 100회 이벤트를 실시했다.
이번 대결에 대해서는 "가격전은 여전히 중국 전자상거래 경쟁의 주요 수단이다"고 당당당당선망은 물론 "3년만 더 한다"고 말했다.
경동도 약한 모습을 보이지 않고'때리려면 야단법사'라고 했다.
경동과 당당쟁은 단지 중국 시장의 경쟁의 축소이다.
가전제품부터 자동차까지 소비품까지 제품과 서비스의 대종상품화 및 경쟁자가 늘어나면서 이러한 가격전 장면은 이미 사공견에 익숙해지고 기업에겐 고수 자지였다.
치승을 위한 정가전략을 제정하고 기업의 오구에서 벗어나 가격을 유일하게 경쟁수단으로 하는 저차원 경쟁을 벗어나 전략적 차원에서 가격에 대한 적극적인 적극적인 관리를 실현할 계획이다.
치승의 정가전략은 3개의 기본 원칙에 기초해야 한다: (1) 고객 가치를 기반으로 고객이 얻은 가치를 반영할 수 있도록 가격을 적극적으로 반영하고, 엄격한 가격정책을 제정하고 효율적인 가치 소통을 진행하고, 정가 과정에서 주동을 거둘 수 있다.
그렇다면 어떻게 하면 치승의 정가전략을 제정할 수 있을까?
정가 전략: 삼부곡
1. 고객이 제품 서비스에서 얻은 가치를 깊이 이해하고 고객 가치에 근거하여 가격 전략을 작성하다
이런 고객가치는 양양화할 수 있는 경제적 가치뿐만 아니라 심리적 가치 및 사회적 가치 등 다양한 분야를 포함한다.
스타벅스는 중국 진출 초 30원가량 라떼 한 잔의 가격을 높여 일반 카페 가격의 3 ~4배에 해당한다.
이런 비싼 가격을 지지하는 것은 무엇일까? 좋은 커피콩, 소품의 다양한 입맛과 전문 서비스를 제외한 스타벅스는 가족과 직장 밖의 ‘제3의 가장 좋은 장소 ’의 분위기를 극력 조성한다.
혼자 마음을 늦추거나, 친구의 잡담, 비공식적인 비즈니스 회담, 스타벅스는 모두 화이트칼들이 만날 때 머리에서 뛰는 첫 선택이다.
그것은 점점 ‘ 소자 ’ 생활방식의 대명사가 되고 있으며, 소비자들은 ‘ 품위, 패션, 성공, 지위 ’ 의 상징으로 여겨진다.
스타벅스 커피의 가격은 이러한 고객 가치에 대한 인지를 바탕으로 중국에서 큰 성공을 거두는 것이다.
2. 고객 가치 에 따라 시장 세분 을 하 고 서로 다른 고객 군 의 다른 수요 구별 가격 구별 을 겨냥하여 단칼날 의 정가 모드 를 피하 고 이익 최대화
스타벅스는 고위권과 동시에 각종 쿠폰을 파발한 방식으로 다른 소비자 세분군체를 구분해 학생들이나 다른 구매력을 상대로 낮은 고객의 마음권, 회사 고객을 겨냥한 마케팅 쿠폰 등을 통해 차별화된 가격과 이윤이 최대화된다.
공산품 업계에서 유명 화학품 회사 도강녕이 발견되면, 회사는 주로 두 종류의 고객이 있다.
일류 기술 및 애프터서비스 요청 이 높고, 종종 공급 업체 와 함께 제품 개발 및 응용 생산 을 요구 하 고 다른 주요 구매 통용형 제품 을 발송 및 시성 요구 가 높 고 제품 가격 에 민감하다.
양류 고객 그룹의 다른 수요를 대비해 도강녕은 2002년 쌍채널 전략을 내놓았다.
1종 고객, 여전히 전통적 판매 및 기술 서비스 방식을 사용하고 있으며, 2종 고객은 Ximeter 인터넷 주문 시스템을 내놓고, 통용형 제품에 대해 비교적 싼 가격으로 온라인 판매, 페이스 서비스 개념을 적용한다.
이런 방식은 도강녕을 더욱 집중시키는 정력서비스의 첫번째 고객도 이런 서비스를 필요 없는 고객에게 ‘뷔페 ’를 제한하고 서비스비용을 대폭 낮춰, 진정한 두 종류의 고객의 가치를 구현할 수 있다.
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3. 시스템의 데이터 분석을 통해 실시간으로 고객 구조의 실제 상황을 파악하고, 이를 통해 개선 전략을 확정한다.
여기에는 유효한 공구는 고객 구조 4 상한분석 도구 (그림 1) 이다.
모든 고객의 판매량과 이윤율을 한 장의 도표에 그렸고, 일정 지표를 기초로 4상한고객 분급을 세우고, 다른 한정고객이 기업의 이윤과 판매량을 한눈에 밝혔고, 그리고 각 한한고객의 구체적인 상황에 따라 발전을 중점적으로 향상 전략을 정하고, 이윤 구동의 원칙에 따라 취사를 한다.
정가 집행: 빨리 이긴 조치와 시스템 공정
1. 정가전략은 실시 차원의 중점을 봉쇄 가격의 구멍이다.
기업은 잠재적인 최대 이윤에서 최종의 주머니 이윤 (즉 모든 할인과 서비스 원가를 제외하고 진정한 소득을 얻은 후 이윤이 많은 곳에서 침출되었다.
각종 누출 원인은 주문서 규모의 할인, 반환, 환율, 환전환환어음, 쿠폰, 반품, 급증, 소주문서, 무료 교육 및 각종 특수 서비스 등 임림총총을 포함한다.
가격을 분석하는 유효한 도구는 가격의 사다리기 도구 (도) 이다.
치밀한 데이터 분석을 통해 기업은 각종 배출된 데이터화를 통해 실제 이윤에 대한 자세한 묘사를 제공할 수 있다.
우리는 실천에서 이런 진실한 봉투 이윤 분석을 본 후 놀라운 표정을 자주 볼 수 있다.
이런 시스템의 데이터 분석은 기업이 필요한 주목을 찾아내는 데 도움이 될 것이다.
다음 단계는 기업이 해야 할 것이 이를 바탕으로 각종 가격의 누출의 근본 원인을 찾아내고 침투를 막는 전략을 세우는 것이다.
2. 기업은 정가 집행 과정에서 자유롭게 해소한다
이런 제멋대로 표현은 여러 방면에서 기업이 판매원을 위해 가격제한을 제공하지만, 이 저가가격은 판매 인원의 권한과 이윤의 투쟁에서 자주 타격을 받는다. 가격 집행 중 권한이 분명하지 않으며, 판매원들은 여러 번 반복해서 제시해야 최종 가격을 확정할 수 있고, 종종 좋은 기회를 놓치지 않고, 각종 은형 원가가 이윤에 미치는 영향을 고려하지 않고, 주머니 이익과 잠재적 최대 이익 사이의 격차, 등등이다.
엄격한 가격정책을 제정하고, 각 급의 판매 인원의 가격 권한을 명확히 명확하게 실시하고, 판매자의 일상 습관이 되는 것은 정가 전략의 효과적인 집행의 중요한 보증이다.
3. 정가전략 추진 과정에서 각종 밀고 당기는 조치를 실질적으로 세웠다.
각종 정가 관리 과정 및 정책의 완벽 및 감독, 조직 구조의 상응조정, 지식 및 경험 전환 메커니즘의 건전, 각종 시스템 및 도구의 효율적인 지지를 포함한다.
라운드 조치는 회사의 고위 지도자가 정가전략과 정가관리 체계에 대한 관심과 강력한 지지와 시범 프로젝트의 보급과 선전, 격려의 위치를 격려하고 있다.
정가전략을 통해 경쟁 우위를 만들다
원대한 기업들은 이미 시장 가격과 고객 압력에 대한 정가 전략을 차츰 버려 적극적인 정가전략을 채택하고 시스템의 제품 전략과 마케팅 전략을 통해 정가 목표를 지지하고 있다.
보결 및 통용전기가 결정을 내리고 있어 팔로우 성장에서 첫째 뉴스가 수익률을 주목하고 있다.
다이르 월마트 등 세계적인 선두업체들도 이미 정가 모형을 채택해 가격을 제정하고 이를 개선하는 방식을 도입했다.
우리는 기업의 정가 전략을 실시하는 장기적 추적 현상에 따르면 제품의 차이화에서 비교적 작은 대종 상품업종업종 업계는 종이, 임산물, 화학제품, 공업 제품, 전제품, 전신어음 서비스 차이가 비교적 큰 의약, 소프트웨어, 하이테크기술 등 업종으로 정가전략의 효과는 기업의 이윤 초과 증가 5 ~50% 를 증가시킬 수 있다.
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