代理店はどうやって「嫁入り」の悪夢を回避しますか？

2003年3月27日、南京先声薬業集団公司の8歳の誕生日の前日、南京《揚子晩報》は危機と同行するというトップ記事を発行しました。このタイトルは一見おめでたさとはあまりよくないですが、先声薬業の8年間の異常な発展過程の真実な描写です。

_先声はマーケティングを始めた人で、ディーラーとして、先に自分の利益と考えがあります。

メーカーの仕事はどのようにディーラーの力を調整して牽制して有利な工場の方向に発展するので、そこで魚と水の関係の中でまた一幕の知恵を混ぜて勇敢なストーリを闘わせました。

これで、先声の社長の任晋生は顔に痛みを作った後に残した世の変転が現れました。

__先声薬業はこの年単一貿易で創業した企業です。中国の医薬業界ではどちらも超えられない栄誉があります。国内初の販売総代理店、販売総代理店のマーケティングモデルを選択して、卸売り薬の医薬商業企業を経営しません。

もちろん、先にメーカー関係についての感想は木目に入っています。

_ディーラーとメーカーとの間にはいったいどんな関係がありますか？

多くの場合、市場開発育成段階において、ディーラーとメーカーは肩を並べて戦うことが多いです。お互いには誰も欠けていないので、共通の利益でみんなが協力し合うことができます。この時のメーカーの間は「魚水関係」です。

しかし、いくつかのメーカーの目には、最終的には大きなディーラーはスプリングボードです。

そこで、代理制の中では、子供が大きくなったら誰がいいですか？

こうしたトラブルや、それによる悲劇は枚挙にいとまがない。

2002年、四川可採実業は資源が豊富ではない背景の下で、目の膜を採取して1年の内に国際化粧品ブランドの迫力に抗争して、電光のようなスピードで市場をスタートさせて、都市の女性ブランドの中の極めて優れた人になりました。

一時期、国内の中小企業が競って模倣した。

“伝奇を採取することができます”の代理店の功はなくてはならなくて、しかし今年初めにメディアはメーカーと販売店がブランド権を奪い合うために大いによだれを打って戦うニュースを暴露します。

紛争を明るみに出すことができるメディア自体が、落ち着かない。

少し前に、国内のある有名な管理雑誌も広告業務の急速な膨張に直面して、広告主との代理契約を破棄することをいとわないで、最後に騒いではいませんが、“自分のものにします”、苦労して努力した広告主に永遠の痛みを残しました。

_商人と文人は全部免除することができなくて、見たところ“生産”と“販売”は“子供を生みます”と“子育て”のように、つきまとうのがはっきりしないのなことを運命付けます。

前の音の薬の業界は初めから総括的な販売体制を選んで、自然もこの宿命を逃れられません。

創業当初、南京臣功製薬有限公司と協力して子供の風邪薬「臣功再欣」を発売し、その年に6000万元の売り上げを達成しました。

しかし、生産企業は「総代理権を回収し、自分でやる」という意外な決定をしました。そして、先発的な販売チームから30人近くを引き抜いて、自分の販売チームを作りました。

_これは「臣功再欣」などの少数の薬品を主品種とする先声薬業に対して、頭のてっぺんに立っているのと同じです。苦労して作ったブランドと名声は、瞬間的に薬の代理権の回収に従って、拱手して譲渡します。

この時、任晋生は「鶏飛卵打」、「徒作嫁衣」の苦痛と憤りを感じました。

_この時、彼は強く意識しました。単一貿易会社は人に制圧されることに運命づけられています。いつでも滅亡の災難に遭うかもしれません。

「その時から、知的財産権の重要性、特に医薬品ブランドの重要性を強く意識しました」

思い出を語る。

このことから、彼らはもとのやり方を変えました。まず、生産企業と薬品の代理について相談する時、自分で商標包装の上場を申請しなければなりません。この薬の商標権は代理側に属します。

_薬の知的財産権は二つの部分が含まれています。一つはハードウェア、すなわち薬品承認文号、新薬証明書などです。二つはソフトウェアで、つまり製品の商品名、包装、商標などの図形と文字です。

先声薬業は製品ブランドの知的財産権で、メーカーと販売店の協力関係を制約しています。今の段階で最も確実に実行できる手段かもしれません。

_その後、市場で奮闘して成熟した任晋生氏らは、中国薬科大学製薬有限公司の製品である双塩素芬酸ナトリウムを自分のブランドモデルで代理しました。商品名は「英太青」、「英太青」のブランド所有権は先声薬業に属します。

これにより、先発薬業は国内初の商標権で生産工場の使用を許可し、提携する医薬商業企業となりました。

_今、先声集団の市場部には専門的に商標登録を担当しています。そして適切な薬品を見つけたら、自分で主導権を徹底的に握っています。

海南海富製薬工場は1993年に新薬を生産しました。これは中国の子供のために設計した阿莫西林干しシロップです。「再林」です。

当時の株主の一人で、江蘇省医薬工業会社の新特薬経営部の責任者でもある任晋生氏は、再林の市場潜在力を意識した。

彼は知っています。外国では、再林のような薬品はすでに年間売上高が10億ドルを超える成熟した品種です。国内の同種の薬品の総売上高は数百万元しかないです。

それでほとんどの動かすことができる資源が集まって、全部再林市場の普及に向かっています。

1995年1月に先発薬業が月間単病院で再林3万箱の販売を記録しました。

2000年末に再林が全国で販売状況が激しくなった時、海南海の富薬業トップの心理も「避けられない」と微妙に変化して、すでに成熟した果実に対して、彼らは再林の代理権を回復したいです。

しかし、今回は苦労した任晋生氏が同じミスをしたくないです。再林さんは今日の成果があります。彼らが苦労して頑張ってきたのです。その時に引き受けたリスクが大きいです。メーカーがどうしてこんなに簡単に成果を享受することができますか？

——海富の大多数の株主の支持と信頼を得たので、任晋生は一連の資本運営を通じて、間接的に海富製薬を保有して、悲劇を再演させませんでした。

2002年に林の年間販売総量は3.6億パックを超えましたが、海外の同種製品と比べて、このような薬品の市場潜在力は依然として巨大です。

「再林」のモデルチェンジ製品「安奇」を持つために、2002年11月に資本運用を通じて南京東元製薬を持ち株した。

焦点戦略について深く認識した任晋生氏は、2003年に、安奇は先声薬業が再林和英太青を除いて3年目に一億元を超える製品となると固く信じています。

_は一連の資本運営を通じて、先声薬業は相次いで南京先声製薬有限公司、海南製薬有限公司、海南其天製薬有限公司、南京東元製薬有限公司、江蘇省漢方薬復方開発工程技術研究センター、海南省化学製薬工程技術研究センターを持っています。

このように、江蘇省の先声薬業は貿易、生産から研究開発までの配置を完成しました。国内で初めて生産工場に新薬の技術、市場調査、マーケティング企画、専門的な普及を提供し、科学研究、工業を重視する医薬商業企業に発展しました。

__の多くのディーラーはメーカーの独占販売権を獲得したいです。販売エリアが大きいほどいいです。時間が長くなればなるほどいいです。

しかし、どうやってメーカーと販売店の間の魚と水の関係を維持することができますか？

その年、先に「臣功再欣」を6000万までやり遂げて、メーカーが横暴に代理権を回収した時、先声人は憤慨して理解しないと感じましたが、今振り返ってみると、実は関係の維持は双方のことです。その間に必ず蓄積する過程があります。

一方の態度が誠実であれば、双方の関係は一気に行き詰まることはないかもしれません。

一方、臣功医薬は先発の販売チームから30人余りを引き抜いて、自分で販売チームを作っても、理想的な成績を達成していません。その年の6000万元の売り上げを達成するだけでなく、ネットを再構築するための大きなコストも払っています。

これは皮肉ではないですか？

これは、メーカーと販売店の関係をより深いレベルから考えるようにするに十分です。

_定規には短さがあり，少しも伸びがある。

メーカーの実力があっても、腕を振って一歩を踏み出すことはできません。ディーラーは実力がありますし、すべてのメーカーを持つこともできません。やりたい放題です。

分業協力を提唱している今日は、どうやって力を合わせて、ウィンウィンウィンを勝ち取りますか？目先の短期利益に誘惑されないで、メーカー双方の共通の話題です。