晋江の靴企業は運動靴を持って「商人」を集めに行きます。「商売」になります。

先導企業はまだ拡大のペースを緩めていますが、走るブランドにとっては、このような不利な状況を転換するにはもっと全方位的に苦しい労働力を必要とし、各次元の調整を通じて市場と業界の変革に適応します。

この調整の中で、ルートは深く耕して多くの企業の第一選択になります。

大手企業は端末の最適化、販促などで業績を上げていますが、多くの三四線ブランドは専門店を出て、靴を引っ張りながら農村の市場で呼び売りをしています。

「商人」を「行商」に変えて、靴を引っ张り集めに行きます。

Aブランドの山東代理店の劉さんは毎回「市に行く」のが忙しいです。彼は自ら出かけて、靴を持って市場に売りに行きます。

このような「行商」が靴の「戦果」を売るのは毎回とても光り輝いています。半日は空車で帰ることができます。

国内のスポーツ用品業界の在庫が深刻に滞っている背景に、劉さんのやり方が業界の目の前を明るくしました。

白菜の売り方は靴を売る。

靴を売ったり、靴を売ったり、Aブランドの最新シーズンの靴です。

旧暦の7月15日、ちょうど山東省のある村に会い、劉さんは三輪車の靴をいっぱい引っ張りました。

「押さないでください。一人ずつ来てください。」劉さんは市に来たばかりの時、彼が持ってきた靴は「市に行く」人々に「気違いで奪い取られました。」

大きくない三輪車の周りに靴を選ぶ人がいっぱいいます。劉さんは三輪車に立ってお金を集めながら秩序を維持します。

もちろん、今回の「市」戦果は光り輝いています。――半日だけで、劉さんは車の靴を全部売りました。

これはそばで白菜を売っている人が劉さんをからかう言葉からも聞こえる。

今年の初めから今まで、このような流行靴はよく北の市場に現れます。

劉さんが試みた靴を引っ張って「市へ行く」というのは彼の「村を歩く」という縮図だけです。

通常の代理店と違って、劉さんは今年は「家に座って靴を売る」のではなく、各家庭の玄関先に靴を持って行く「販売」――「座る」商を「商売」に変えました。

私は何人かの人を雇って、車の靴を持って各村で「呼び売り」をしています。どの農村の消費者にも靴を買う機会があります。

劉さんの目には、人々の生活水準が高まるにつれて、農村市場には大きな市場潜在力があると思います。

私たちが売っている靴は全部100元ぐらいです。私たちがネットで販売している価格と同じぐらいです。

この方式はAブランドが晋江にある本社からも支持されています。劉さんが最新の靴を持ち出して行商に行くことを許可するだけでなく、レンタカーで補助金を与えています。

「このようなマーケティング方式は庶民の生活により近い。

今年は、この「行商」の代理店の比重が上昇します。

Aブランドのマーケティングを担当する副総荘さんは記者に、彼らはすでに傘下の適切な代理店と市場にこのような「行商」方式を普及させることを試みました。

迫り来る変革

実際には、ビジネスを変更するには、Aブランドの背後にある理由があります。

今年は全部

成長速度が遅くなっています。私たちの生活も大変です。

庄さんは記者に「私だけではなく、私たちの代理店はこのような感じを持っています。

また、今年は専門店や売り場があまりできないので、ストレスがたまります」と話しています。

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このために、Aブランドは初めからマーケティングの突破口を探しています。彼らは他の製品との品質の差が大きくない場合、マーケティング方式を変えてこそ、ブランドが突破できると思っています。

この時、劉さんのような「街をぶらついて」農村市場に浸透した「市を急ぐ」はちょうどその時に現れました。

「座商を行商に変えて、掘り出されていない取引先を探しに出かけます。これこそ私たちが今提唱するマーケティング方式です。」

庄さんは記者に「市場は待っているのではなく、奪って来たのです。

代理店に言って、彼らがマーケティング、サービス、優勢を消費者の前に積極的に伝播することを望んでいます。他のブランドを作るとは思わなかったです。

座商が商売を変えるというマーケティングモデルは私たちのこの理念の突破口となります。」

庄さんは記者のためにもう一つの勘定を済ませました。「行商」には車が必要です。運転と呼び売りができる人でいいです。在庫はほとんどありません。

「専門店」は大量の製品を準備するだけではなく、家賃、光熱費、棚、装飾などの面で大量の資金を投入する必要があります。同時に、少ないのは数個で、多いのは10人以上の従業員の人件費を投入しても、代理店達は負担に耐えられません。

「従業員の給料だけで言えば、ビジネスモデルは代理店のために60%以上のコストを節約できます。」

庄さんは記者に言いました。

その一方で、このような「行商」は資金チェーンのコントロールと在庫管理にも優れています。

このような商売は代理店を多すぎません。

同時に、ネット販売と違って、街を回る業者は直接消費者に直面して、多くの中間部分が少なくなりました。一群の商品が売れたら、すぐに現金に変えて本社に戻ります。これは今ではとりわけ貴重です。

庄さんは

面白いことに、成功例として「現身説」を挙げた劉さんは、当初は上昇している店の賃貸圧力に耐えられず、やむなく「行商」を選んだと記者に語った。

以前は県レベルの都市で専門店をやっていましたが、客足のある地域では家賃がずっと上がっていました。

残りの在庫はどうすればいいですか？私の友達が「市に行く」時に売ってみたらいいと教えてくれました。

インタビューで劉さんは「誤打」と笑った。

生きていくことが大切です。

実際には、すべての人がこのような「行商」のやり方をよく見ているわけではなく、一番先に挙げられるのは「ブランド」の問題です。

ブランド価値を損なったらどうすればいいですか？ブランドの価格が下がったら、消費者はもうお宅のブランドに慣れました。「安物」です。将来はどうやって価格を上げるべきですか？価格を上げないで、日増しに上昇している人件費はどう解決しますか？」

しかし、Aブランドから見ると、これはあまり大きな問題ではない。

私達のブランドの位置づけは元々三四線市場にあります。三四線の消費者に新潮、価格の適当な製品自体を提供するのが私達の位置づけの核心です。

庄さんはそう表しています。

彼が言っているように、Aブランドの他の代理店の専門店もほとんど三四線の町で営業しています。「農村が都市を包囲する」路線を走ります。

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「これは中高級ブランドにとって、このような位置づけの“行商”は確かに大きなブランドを損なう。

しかし、多くの中小企業にとって、「ブランド」が重要なのか、それとも今を乗り越えて「生きていく」ことが大切なのか、自分で判断してもらう必要があります。

庄さんは記者にこのような話をしています。

実戦でブランドのマーケティング企画の専門家を派遣します。

このようなビジネスモデルの背後には、固定的な「お店」が行商範囲を輻射してカバーし、ブランドの信頼度を高めながらブランドの後続販売、長期販売を保証することが望ましい。このような販売方式は総称して「店離れマーケティング」と呼ばれる。

「『離店販売』は、伝統的な『お店』を主戦場としてではなく、『お店』を根拠地として、受動的に待つ『座商』を主動的に出撃する『行商』として、販売効率を高め、販売コストを下げる。

その核心の内包は“太陽系のモード”に帰結することができます———太陽を核心にして、その他の惑星は太陽をめぐって運行します。

業界関係者は、このようなビジネスモデルはまた、このような形に変換することができます：地域市場で根拠地を構築し、地域市場の最高点を占領し、地域市場の中核地域で旗艦店を構築し、積極的に出撃し、様々な販売方式、様々なルートで、正確に消費者をロックします。

半年に百軒の専門店を出して、晋江の戸外で高い調子で専売システムに進出します。

私たちは大いに店を開きます。

先日、天倫天2013年春夏注文会で、わずか10分間のスピーチの中で、天倫天アウトドア有限公司の社長の許騰達さんはこの言葉を三回繰り返しました。

同社の開店実績報告によると、今年上半期だけで、天倫天の専門店は百近くも増えた。

専売に進出したのは、天倫天だけではない。

実際には、デパートから飛び出して、専門店に進出することがアウトドアブランドの一致した選択となっています。

ライオンの看板の野外武漢直営支社はこの前正式に開業しました。初めての専門店が正式にオープンしました。それから、いくつかの街角の店が続々と登場します。

内モンゴルでは、聖弗莱は一気に数十の専門店を開いた。

過去2年間で、高い専門店の開店コストに直面して、

アウトドアブランドは、ショッピングモールのチャネルを介して市場を促進するために、急速に国内のアウトドア産業の場所を占めて、今彼らは専門店のネットワークを広げ、その意図は何ですか？

専門家は、ブランドがよりよく定価自主権を持つだけでなく、小売価格体系を安定させ、企業の商品企画とブランド端末の最終的な表現を促進することができると考えています。長期的に見れば、これらはアウトドア用品ブランドチャネルの最終的な業態になります。

全面的に専売システムを構築する

天倫天、獅子板の屋外、聖弗莱注文会が相次いで幕を閉じるにつれて、いくつかの新しい策略が次々と披露されます。

どのような理由でほとんどのアウトドアブランドがチャネル戦略を変え、専門店に傾いているのでしょうか？

晋江百年強工貿有限公司の副総経理の馬徳峰は記者に対して、ブランドの創始時期はブランドの知名度と資金圧力に制限されています。多くのアウトドアブランドは市場開拓速度を獲得するために、デパートを選んで早道として販路と市場知名度を開拓します。

百貨店に進出するにつれて、一連の問題が次々と明らかになりました。特に高止まりのデパートの減点と広報費用はブランドたちの大部分の利益を少しずつ飲み込みました。

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デパートは時々メーデーや国慶節などの祝日に販売促進活動をしています。私たちはデパートのためにお金を稼いで、走るだけです。

例えば、ズボンの出荷価格は30元で、専門店では100元で、家賃、内装、人工などの運営コストを除いて、天倫天代理店や小売店では約50元もあります。しかし、デパートでは利益の大半を抽出しています。彼らはほとんど利益を得ておらず、業績の悪い撤退棚や一手販売圧力に直面しています。

しかし、もし企業が専売システムを選択すれば、より自主的な定価権を持つことができます。長期的に見れば、専売システムに移行する必要があります。

もちろん、徳峰さんはデパートのお店を作るほうが、ルートの資源を蓄積し、ブランドのアピール力を強める傾向があると思いますが、専門店はブランド全体の商品企画と小売管理システムのつながりをもっと重視しています。

今、数年の沈殿発展を経て、これらのアウトドアブランドは基本的に専売システムの有効な組織能力を備えています。

以前は、私達もそんなに豊富な全種類の製品を持っていませんでした。店舗を支えています。アウトドア商品は灰色一色で、軍緑色です。今は天倫天ブランドが成熟し、製品の色も認められました。

マーケットの優勢は捨てない。

専売システムには高調が進出していますが、晋江アウトドアブランドにとっては、固有のデパート優勢は捨てられません。

十日間で、一万キロ以上走りました。獅子ブランドアウトドア用品有限会社の社長許栄盛さんは甘粛省の一つを走りました。銀川、蘭州、天水などで、300キロ以上ごとにデパートの店があります。

実は甘粛だけではなくて、東北、西北など多くの省で、数百軒の獅子のブランドの屋外のマーケットの店風は水を生み始めて、年販売量の百万を過ぎたデパートの店は最初の数えるほどで、ほとんどすべての省のすべての都市のスターの百万店まで次々と現れて、ごく短い2、3年で、ライオンの札の屋外はマーケットのルートの優位を利用して開拓して市場の愛顧を勝ち取ります。

「一旦この百貨店のアウトドアゾーンに入ると、私達のブランドはNORTHFACE、コロンビアのような国際的な大ブランドと隣り合わせになります。大型のプラットフォームチャネルでは、ブランドの知名度と販売量を広げることにもいい効果があります。」

許栄盛は表します。

実際には、ライオンのブランドの屋外でショッピングモールに進出する前に、本土のサンフラン、天倫はすでに全力を尽くしてマーケットのルートを開拓し始めています。デパートの店はすでに彼らのチャネルの主要な形式になりました。

許騰達は一言で道を総括します。デパートのルートは晋江アウトドアブランドの走馬圏の走板です。

晋江アウトドアブランドにとって、このような重要な陣地は簡単に捨てることができません。

ルートゲームはもうすぐ始まります。

実際には、馬徳峰が言っているように、デパートと専門店の2つの異なるチャネルモードはそれぞれ違っています。ブランドの発展の異なる段階ではそれぞれ違った役割を発揮しますが、彼は繰り返し強調しています。

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「百貨店のルートであれ、専門家のシステムであれ、将来的には、企業はその中の一つのモデルを重点的に発展させるしかない。これは企業とブランドの戦略的位置づけと密接に関連しており、企業は異なる段階の発展に応じて相応の調整を行うべきであり、晋江アウトドアブランドたちの目の前にはこのような調整中である」

馬徳峰は表しています。

これに対して、アモイ源信創亜ブランド管理有限公司の劉志深は認可を表明しました。

劉志深は、直接消費者の専売モデルに直面するのはブランドの最終的な発展趨勢であり、より多くの中間環節の費用を切り落としてこそ、企業とブランドはより多くの利益を獲得できると思っていますが、晋江ブランドはまだ長い道のりがあります。

現在、アウトドアブランドはデパートのルートから専売システムへの移行段階だけで、これは企業とブランド自体の端末小売管理体系と商品体系に対してより高い要求を提出しました。

「ブランドごとに自分の位置を明確に認識し、自分に合うチャンネルを選んで、風に従ってはいけません。例を挙げると、業界でよく知られている木林森さんのように、彼のデパートのチャネルは特によくできていますが、専門店システムを拡張した後、成功しません。デパートと専門店のシステムが異なる価格体系で消費者の心の認知度に影響を与えました。」

名前を明かさない業界関係者も言う。