展示会「鶏の肋骨をスペアリブにする」方法

　　展示会マーケティング学問がある

展示会は、伝統的なマーケティングプロモーションモデルとして、原則的に相対的に集中した時間の中で多くの販売代理店やターゲット顧客に接触することができるため、展示会の経済性を相対的に際立たせ、彼を多くの企業のマーケティングプロモーションの宝にし、これも一定のレベルで展示会経済の発展を推進した。しかし、マーケティングシステムのマーケティングポートフォリオから見ると、展示会自体はメディアのように、中性的で本質的な情報交流のプラットフォームであり、彼はマーケティングシステムの一般的な一環にすぎない。展覧会自体の成功の有無は、基本的には出展者と専門家の買い手の数と品質にかかっているが、ここ数年の展覧会経済の強力な発展を経て、展覧会の品質にもレベルの不揃いな現象が現れている。厳密に言えば、1回の成功した展覧会は開催者、出展者、専門家の3つのウィンウィンの局面であるべきで、現在、多くの展示会で発生している出展者と専門家の購入者の数と品質が大きく均衡していない現象ではありません。

出展者としては、商品マーケティングやブランドプロモーションの目的のために出展している企業がほとんどですが、出展者が展示会の現場に出展するだけでは不十分です。販売代理店を誘致して取引を成立させることができるかどうかは多くの要素にかかっているからです。通常、出展者にとって、展示会の利用を良くすることは、出展者が市場を獲得するために一方の財源を広く納めることができる、使い方が悪く、また散財した漏斗で、展示会後は後悔の念に満ちていた。そのため、多くの企業は展示会の開催を成功させ、さらに高価な費用をかけて専門のマーケティング企画会社を招聘し、展示会の現場を通じて様々なマーケティングを大いに楽しんでいる。

イベントマーケティング：イベントを企画し、展示会の現場でセンセーションポイントを形成し、それからメディアの力で、伝播を展開する、

美人マーケティング：企画を通じて、人の目を引く美人に製品やブランドといくつかのつながりを生み出し、それによって人気を集め、ブランド普及の目的を達成することは、下着展ではすでに明るい風景になっている、

娯楽マーケティング：企画と組織を通じて、展覧会の現場に舞台を作り、各種娯楽番組のパフォーマンスで人気を集め、それから現場の観客とのインタラクションを通じて、ブランド普及の目的を達成する、

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しかし、業界競争の激化に伴い、出展者が大量に増加し、企業は展示会というプラットフォームを利用して、自分の企業のマーケティング目的を迅速に実現したいと考えており、多くの出展者も展示会の海に埋もれてしまい、多くの企業が出展の効果は以前ほどではないと文句を言っているが、出展がもたらす可能性のある魅力的な成果に直面して、また、多くの企業が「賭け」をする気持ちを抱いている：行こう、投入するのは純利益の資金コストであり、出展するたびに収穫があるわけではない、行かないで、ビジネスチャンスを失うことを心配して、少なくとも1つの展示機会で、万が一1つの販売代理店になったら、すべての出展コストの投入を回収するかもしれません。さらに、競争の白熱化により、現在の多くの企業が出展する目的は、過去からどれだけの新規顧客を開拓できるか、どれだけの古い顧客を残すかに変わっている。出展はブランドがまだ存在することを市場に証明することを意味しているため、今日の展示会はまるで、出展することで何かを高めることができるとは限らず、出展しないことで何かを失うことになる」鶏肋骨展示会”。

相対的に実力の弱い成長型企業や新ブランドに対して、この「鶏の肋骨」のようなマーケティング武器をどのように使うのだろうか。調査を通じて、成長型企業と新ブランドは総合的な実力とブランドの知名度が強くないが、達成したいビジネス目的はまた明確である：企業を誘致したり、販売注文を実現したりする。この困惑をどう解決するのか。ここ3年間、私たちは絶えず調査と実戦を通じて、成長型企業は自分の実力の劣勢があるが、彼らは柔軟性が強いため、「一つの中国の原則を認めれば、どんな問題でも話せる」ことを発見した。だから、厳格なスクリーニングを通じて目標顧客をより正確に位置づけ、協力モデルをより柔軟にしさえすれば、企業やブランドに適した革新的なモデルで企画・実行するには、「鶏の肋骨」のような展示会マーケティングが大いに可能だ。

まず、企業は出展に対して市場計画を持っていなければならない。つまり、出展は企業のマーケティング計画と一致しなければならない。多くの業界展示会に対して、企業はすべての展示会に参加することができなくて、同時にすべての展示会はすべてその地域性などの特徴があって、企業は自分の地域市場の現状と計画に基づいて決定をすることができて、もし華東地区を重点的に開発したいならば、華東地区で開催するいくつかの展示会などを的確に選択することができて、これにより、ターゲットとなる顧客グループに対してより効果的で正確なアプローチが可能になります。

次に、自分の製品の位置づけと品物を把握するには、展示会とマッチングしなければならない。例えば、今年の深セン国際下着展では、現在の単純な下着店の収益状況はあまりよくありません。単純な下着では顧客の多元化ニーズを満たすことが難しいという現状に対して、私たちは悦缇ホームウェアのために深セン国際下着展への出展を企画し、下着販売代理店の現状と良い補完性を形成することで、最初から先手を打っています。

再び、参加する展覧会に対して適切な調査をしなければならない。出展者は主催者の宣伝資料や公式サイトだけを見ることはできない。周知のように、その資料には虚な成分が多く、同展覧会に対する他の同業者の認識や主催する展覧会社の口コミを側面から知ることができ、またインターネット検索エンジンを通じて関連情報検索を行うことができる。参加する展示会に十分な数と品質の専門バイヤーがいなければ、出展者が出展する意味は全くありません。

また、出展を決めたら、展示会前後のシステムマーケティング企画に力を入れることが重要で、展示会の現場で際立っている。どのようにして展示会の優位性を利用してシリーズのマーケティング活動を企画してターゲットの顧客層の関心を集め、最終的に協力の目的を達成しますか？出展する前には、出展する専門の観客（バイヤー）に対して市場調査を行い、彼らの現状と出展が本当に注目していることを深く理解する必要があることをお勧めします。いくつかの服のサンプルを並べるだけではなく、販売代理店を動かすことができます。例えば、私たちは今年の悦缇ホームアパレルのために深セン国際下着展に出展することを企画し、前期に調査研究を通じて成長してきたアパレル販売代理店のほとんどが良い製品を手にしていることを発見し、彼らはどのように製品を売ることができるかに関心を持っています。この現状に対して、私たちはディーラーマーケティングフォーラムを企画しました。中国の招商企画の第一人者である何俊鋒先生を招聘して現場で販売代理店のために代理店がどのように彼の市場で成功して招商を実現するか及びどのように端末加盟店に本当に商品を販売させるかなどの実戦的な講座を講義することによって、顧客に感じさせて、悦缇はあなたに良い製品を与えるだけでなく、同時にあなたに良い製品を販売する方法を教えて、ブースの現場では多くのターゲット顧客層の注目を集め、大きな成果を収めた。

最後に、細部が成否を決める。1回成功した展示会マーケティング必ず細部ごとに実行され、一回の展覧会活動に対して、前期の準備、現場の実行及び後続のフォローアップは必ず具体的に誰がいつ何を完成するのかを実行しなければならない。同時に、異なる販売代理店の市場政策、価格体系、製品イメージ、現場のイメージ雰囲気設計、製品マニュアルなどの広告宣伝品のほか、現場のマーケティング担当者のコミュニケーション能力と方法、製品紹介のスキルを強化する必要があります。そうしないと、顧客を引き付けることができても顧客を残すことはできません。

中国の成長型企業として、展覧会という武器を合理的に使用すれば、前後システムの革新的なマーケティング企画と厳密な実行を通じて、やはり「鶏の肋骨をスペアリブにする」ことができると考えています！