お客様が拒否できないようにするBTセールストーク術（ケース付）

お客様に拒否されないようにするには、お客様が製品に情熱を持っていなければなりません。販売員はいつも自分がここで情熱的だと感じているが、顧客側はもうぼんやりしている。お客様に情熱を持たせ、お客様に会話をコントロールする方法を教えますできませんあなたの販売話術を拒否します。

いつも自分がここで情熱的になっているように感じているのではないでしょうか。しかし、お客様側は簡単に隠しているだけなのではないでしょうか。これから会話をコントロールし、より積極的な顧客を作る方法を教えます。

販売開発と推進において、お客様とのコミュニケーションはすべて大きな機会コストです。コミュニケーションは、情報交換だと思っていることが多く、コミュニケーションの目標性、特に販売コミュニケーションを大きく歪めています。1つ1つの言葉の情報交換と信念の刺激の役割を共有してこそ、コミュニケーションは強力で完全であり、機会コストを無駄にしない販売コミュニケーションである。

本当の会話の達人は、常に相手の情熱と積極性を引き出し、耳を傾け、コミュニケーションの時間を延長することができます。特にコミュニケーション疲れを感じず、それに応じた吸引力を生み出すとき。そのためには、マーケティング担当者が顧客とのコミュニケーションの秘訣を身につける必要があります。

一、問答式コミュニケーション時の動力対話の運用。

コミュニケーションの中で、お客様は自然に疑問を持っています。もしお客様が口を開いて話を聞いたなら、これは実はコミュニケーションの有効な最適なタイミングです。しかし、多くの販売員はこの好機をつかめなかった。比較的に悪い販売員は、お客様からの質問を恐れたり、手に負えないのを恐れて「露見」したり（専門性がないことと自信がないことによる）、あるいはお客様が「うるさい」（いわゆる「良質なお客様」に会いたいだけ）、比較的一般的な営業マンは正直に答えるだけだ。しかし、お客様の質問は自分の思考図（あなたとは同じ背景ではありません）に反応するだけで、彼は選択的な質問であり、選択的な受け入れと理解の答えでもあります。だから単純に答えを提供するだけではいけません。彼が答えをどこに持って行って、どのように使っても、私たちはコントロールできないからです。だから私たちはよくお客様が質問した質問はどうしても東一句西一句だと思っています。これはお客様と私の双方の思考が線上にあるわけではないからです。表面的には「同じこと」に関心があるにもかかわらず。

　　事実上で、お客様は質問を始め、お客様が情報を受け取る必要があることを示し、お客様が「ドアを開けた」ことを示し、受け取った「情報」を利用して新しい思考と意思決定を行うことになります。販売員としてチャンスをつかんで、この「パイプ」を運用するのは得難い機会だ。お客様に回答する際に、お客様が必要とする事実情報と必要な励起情報を一緒にお客様に渡します。

具体的な例は次のとおりです。

お客様は「具体的な供給価格はいくらですか。あなた方の提供するサービスはどうですか」と尋ねました。

販売員は「価格はいくらですか」、「サービスはどうしていますか」と答えるだけではありません。価格の後ろにある事実は私たちの製品の位置づけであり、サービス品質の後ろにも私たちの企業信念があるので、私たちの位置づけをお客様に伝える必要があります。私たちが位置づけた背景は何ですか。私たちの企業はどのような信念ですか。これはすべて励起力のある情報であり、簡潔に簡潔に述べる必要がある。

「私たちの価格は1台5000元です。位置づけはミドル・ハイエンド製品です。それが私があなたを訪問した理由です。位置づけのある製品を持っている彼のお客様も品質と一定の消費能力を堅持しているはずだから……」

「お客様のようなお客様はこのような製品を持つべきです」「お客様は私たちのようなレベルのサービスを受けるべきです」などとお客様を刺激し、できるだけ簡潔に理由を教えてあげましょう。

実際にお客様が選んだのは価格やサービスがどのように行われているかを知っているだけで、彼が答えを持って帰ってどのように運用するかは私も八九を当てることができると思います。しかし、私たちはこの話題を使って「勝手に」励起的な情報を伝えていきます。

これにより、お客様は私たちを理解するとともに、お客様の「位置づけ」、「信念」に関する共感や意識を啓発することができます。

だから、お客様の質問に答えるとき、お客様の質問は事実情報を得るためだけのものだと思ってはいけません。彼らは情報を引き出す必要があります。さらに多くの販売者は、前者をやり遂げただけで、お客様が「ドアを閉めて」から、滔々と説明して刺激することを選んで、お客様もあなたの「特別な紹介」を聞く気がなくなりました。優秀な販売者は、「お客様のせいにされている」というコミュニケーションの弊害から抜け出すことができます（つまり、お客様が何を聞いても素直に質問に答えるだけ）。お客様の質問は情報を知っているだけでなく、拒否しているのではなく、懸念や消費（投資）意識の欠如の表れです。これが私たちが動力対話を選択する理由です。

二、表現性コミュニケーション時の動力対話運用。

多くの場合、製品やプログラムを積極的に展示する必要があります。同じように、お客様が時間を与えてくれる限り、販売者はこの機会を把握しなければなりません。だから表現する際には、解決策、つまり現実的な話題（事実情報）だけでなく、なぜこの問題を解決するのか、つまり意味的な話題（情報を刺激する）を話す必要があり、現実的な話題を1つの高さに引き上げ、それを解決することが持つ「偉大な」意味を表現することである。後でお客様が抵抗する問題を提起したときに、お客様がこのソリューションを「潔しとしない」ことに気づいてから補うのではありません。実際にお客様が抵抗するのは、このソリューション（問題を解決できるかどうか）ではなく、このソリューションが実現する意味（この問題を解決できることにどれだけの意味があるか）を知らないためであり、意思決定機会のコストと意思決定のリスクを考慮すると、「拒否」を選択するしかありません。だからあなたがあなたの製品を自信するのはあなたのことで、あなたは自分の表現がしっかりしていることを自信して、それもあなたの考えで、お客様が注目しているのはあなたが言っていることが彼にとって何の意味があるのかということです。意味がなければ彼は抵抗して、あなたは彼の時間と彼が投入した少しの感情を浪費して、またあなたが以前彼に対して「有益」と言って、そこで落差は1種の欺瞞です。

具体的な例は次のとおりです。

「重要な点だけお伝えします。この新製品は操作がとても簡単です！」。

これは販売員が言いたいことであり、事実情報とも呼ばれています。しかし、重要なのは、次に多くの販売員が「この製品の操作がいかに簡単か」という事実情報を継続していることです。表面的にはあるからこそだが、退屈に見えるか、専門的すぎる。その際には、「現在使用しているデバイスよりも何を節約し、何を高め、改善することができるのか、そして今日は特に私たちの製品の利点を紹介します」という意味のある話題（情報を刺激する）が必要です。

セールス・プロポジションでは、消費の「意義」の刺激と向上が欠けていると、お客様は問題を解決するための原動力と意欲を失い、スケジュールを組むこともできません。客観的に言えば、販売員として忘れないでください。お客様が毎日、段階ごとに改善したり、解決したりする問題は多すぎます。彼の仕事も彼の生活も、彼のチームも彼の家族も、彼の部門も彼の企業も、彼の将来も彼の今なども、棚卸しをして、あなたの製品（サービス）が彼を助けて解決したこの問題を考えてみてください。何分の1でしょうか。さらに同じ問題では、その中の1つの方向にすぎないかもしれません（例えば、オープンソースやスロットル）。ある問題を解決する意義の激化が一定の高さに達しず、必要性に達しなければ、人々は黙認（承認、しかし黙々と放置）する方式で対処することが多い。

だから、お客様が解決しなければならない問題を発見したのは、販売のチャンスにすぎず、販売の基礎である。お客様の問題解決の意義に注目し、ある程度激化させ、向上させることこそ、販売行為の玄機である。販売成功の確率は大幅に向上するだろう。だから製品の性能やその他の表現は広告的な「はっきりした表現」だけでなく、「意味性」が刺激される部分を持つ必要があり、このようなコミュニケーションこそ真の動力性と建設性を持つことができる。

　動力対話の話題は2種類に分けられる：

1つ目は、昇華性または拡張性のある話題であり、本来の話題に基づいてより高度に話し、顧客を刺激する役割を果たすことです。

もし価格が高すぎる問題ならば、あなたはまず安いかどうかを答える必要はありません。「実は私たちの製品を購入するとき、多くの人が高いと感じている」ということで、個人的な問題を大衆的な問題に昇華させ、細部の問題を薄める効果があります。つまり、私たちがこのように位置づけている製品は、すべての人があなた一人ではなく「高い」と感じているだけです。あなたは正しいですが、みんなはまだ買っています。お客様が意思決定の障害を乗り越えて迅速に意思決定を行うように誘導します。あなたはこの話題を逃避したり否定したりするのではなく、黙認したり、同理にしたり、昇華させたりしています。

もう1つは、あるトピックでのアップグレードや説明を必要としないと判断したことで、お客様が別の重要な意識を刺激する必要があることを発見したことで、現在のトピックを利用して過去を変換して激励することです。今話しているのは時間の問題です：“フィットネスに参加する暇がありません”、過度に消費意識の問題に着いて、更に消費意識から製品の価値に回転して奮い立たせることができます。例：「実は一人一人の時間は決まっていて、絶対に消費しなければならないので、私たちはきっと時間を比較的に重要なことに割り当てます」、更に「フィットネス（製品）が彼の現在の重要性に対して切実である」に転じて重点的に励起します。これにより、「時間」などの詳細な問題を解決するだけでなく、購買コア需要をより強固にし、激化させることができる。

刺激的な情報を含むコミュニケーション対話とは、お客様との対話において情報を転送するだけでなく、お客様が情報を受け入れ、情報を運用する意欲や欲求を強力に引き出すことです。お客様に短い時間を惜しまないようにして、お客様が私たちにもっと多くの時間を与えたいと思っていることを引き出してください。私たちが何を言っているのか聞きたいほど、お客様から無理に聞きたいと言われました。このような対話こそ建設的な販売対話である。もし、製品がどれだけ優れているかなどの事実情報を販売訪問で効果的に伝え、「ナンバー」では、お客様が私たちの製品を購入する必要があることが部分的に明らかになっているとしたら、動力対話はより潜在的なお客様を起動することができます。なぜなら、その本質は啓発性、育成性、掘削性があり、販売員がより広くより多くのお客様市場を獲得できるようにしているからです。

しかし、注意に値するのは、動力対話の成約段階での運用は設計し、慎重に使用しなければならないことだ。成約や契約の一環として「閉門」の学問にこだわっているからだ。動力対話は「ドアを開ける」性が強いので、適切に設計しなければならず、「開く」変な輪に入ってはいけない（また一つの話題が多い）、成約と締結がずっと着地できないようにしなければならない。短い制御性、繰り返し強調性、衝撃性の強い動力対話を設計することは、成約と契約の一環にとっても計り知れない役割を果たすことになるだろう。

必然的に偶然から始まり、効率的に隙間から始まり、不思議を平凡から始めるのが販売精神だ。