顧客グループを選択し、親切なサービスを提供する

ファッションの呉さんは「海帰派」で、数年前、カナダを卒業した彼女は地元の大手繊維会社の会計職を持っていたが、仕事にあまり興味がなかったため、呉さんは仕事を辞めた。ヨーロッパの家庭用品に対する趣味で、彼女は故郷の広州に帰って特色のある家庭アクセサリー店を開いた。

商売が繁盛していたため、呉さんは15平方メートルの小さな店が要求を満たすことができなくなっていた。彼女は再び店を拡張し、ネットプラットフォームを利用して店の触角をもっと遠くまで伸ばすつもりだった。

　　特色インテリア市場大きい

カナダに留学していた時、呉さんはずっとヨーロッパ風のインテリアに夢中になっていて、いつも珍しいユニークなものを集めていて、物が積めば積もるほど、「あなたのものはこんなに多くて、面白いし、一般市場では見つからないことが多いから、小さな店を開いたほうがいい」とアドバイスしてくれました。このアドバイスに呉さんは心を動かされました。どうせ自分の趣味で、自分で集めた品数でも店を開くことができるようになったら、市場、立地、店を視察し始めます。

ヨーロッパでは、家庭用品は温情と特色にこだわっており、広州では家具用品を販売する店は少なくないが、特色のある家庭アクセサリーを販売する店は多くない。呉さんはこれが広州市場の空白点だと思っている。呉さんは、インテリアは他の生活用品とは異なり、実用的ではなく情緒にこだわっており、北京、上海などの文化的な基礎が必要だと考えている。多くの広州人は今も用品の実用性を重視しているが、広州の外来人口が多く、受け入れ能力が強く、教育レベルと生活水準が絶えず向上するにつれて、広州の特色ある家庭アクセサリー市場はまだ将来性がある。

ここ1年の考察を経て、呉さんは市場が成熟していて、家を出るのに便利なゴールドラッシュの道を気に入った。「実は天河城も六通りもいい立地で、人の流れが大きく、ホワイトカラーが多く、店が集中していて、お客さんを引きつけやすい」。

　　アドレス指定客の流れだけでなく

インテリアは家に住む文化にこだわっているので、普通は家に対して自分の考えがあって、一定の文化の品位がある人は、小さな店の買い手です。「多くの人は、より実用性を見て、私たちの商品を割引して売るように要求します。これらの人は私たちの目標のお客様ではありません。だから、私は文化的なホワイトカラーや、『海帰派』が多い場所に店を開くつもりです」

呉さんはもともと中華広場にも小さな店を持っていたが、いろいろな理由でその店を閉店した。「客足が大きいかどうかだけではいけません。どの人が客足の中にいるかによって異なります。私たちの商品はゆっくり見て、ゆっくり鑑賞しなければなりません。普通は何人かの女の子が来ても何も買わないでしょう。彼女たちは落ち着いて鑑賞することができないからです」。店の場所を選ぶのは客足だけでなく、お客さんの経済レベルや文化レベルにもよるようだ。

呉さんは、大型家具市場で特色ある住宅店を作るのも発展の余地があると考えている。

　　特色があればまだあるサービス

ゴールドラッシュの小さな店が多く、多くの小さな店の中でより注目を集めるために、呉さんはアクセサリー自体の特色に非常に注意しています。あるお客様はいくつかのアイテムをカスタマイズしたいと思っています。私はメーカーに行って関連アイテムを写真に撮って、お客様に選んでもらいます」

マーケティング手段も重要です。「もともと私は割引をしていませんでしたが、後で人々はいつも何割引を聞くのに慣れていることに気づき、今では小さなプレゼントを贈るなど、いくつかのキャンペーンを選択的に行うようになりました。でも、時には意気投合している人に会うと割引がたくさんあります」

クラシックなヨーロッパ風のアクセサリーは、一般的な家庭用品とは異なり、情緒にこだわっています。多くの商品のお客様はその価値を理解しておらず、使い方も知らないので、お客様に説明することが重要です。呉さんは顧客に品物の文化的内包を辛抱強く説明するほか、実地のシミュレーションも行う。「私は彼らの家の調度品を聞いて、彼らの希望に沿っていくつかのアドバイスをします」。

買い物をして帰っても見栄えが悪いのではないかと心配するお客様もいますし、呉さんも宅配便で自分で置いてくれますし、それでも合わないと思ったら、お客様に強要することもなく、荷物を持って帰ってきます。このような気長で行き届いたサービスのおかげで、呉さんの店にはますます多くの常連客ができた。