‘ 지피지기 ’ 는 반드시 수리해야 할 기본 공이다
快消品市场的竞争越来越激烈,做为一名大区经理,做市场仅仅凭经验、靠感觉,是绝对不行的。要想与时俱进,准确把握市场脉搏,“知己知彼”是其必修的一门基本功。
사전 사례:
< 빅 > 명화의 고민
며칠 전, 명화 -유명 소품그룹 직장에서 일했던 친구가 나를 찾아가 이야기를 나누고, 연석에는 몇 번의 시장이 너무 어려워 이전보다 훨씬 힘들어요!
내가 보기에는 시장을 잘 할 수 없는 사람은 일반적으로 매우 치명적인 ‘ 흠 ’ 이 있다. 그것은 바로 지금의 시장에 대해 헤아릴 수 없는 것이다.
이것은 꼭 아는 사람이 어렵지 않고 난자가 무지한 문제이다.
명화는 믿지 않는다.
그래서 나는 다음과 같은 몇 가지 질문을 했다.
1, 너희 회사는 몇 개의 바코드를 가지고 있니?
2, 당신이 시장에서 판매하는 제품은 몇 개의 바코드 입니까?
3, 당신은 몇 개의 중개상입니까?
몇 개의 판매상입니까?
몇 개의 시골 마을이 두 무리입니까?
4, 당신의 제품은 XX 시내 소매 사이트에 대략 몇 개입니까?
당신들의 시장률은 얼마입니까?
5, 당신의 제품은 상업, BC 상점, 향진, 특통, 음식의 각 경로에서 판매는 대략 얼마입니까?
6, 네가 상위 3위를 판매한 아이템은 각각 총 판매량의 백분율이 얼마입니까?
7, 당신의 몇 가지 주요 경품은 각각 몇 가지 아이템이 있습니까?
XX 시장에서의 월 판매량은 대략 얼마입니까?
그들이 가장 잘 팔았던 것은 어떤 아이템입니까?
각 경품의 가격표와 시장 보급 방안이 있습니까?
당신들 제품과 경품들을 SWOT 분석할 수 있습니까?
처음에는 명화가 나의 질문에 대해 아직 한두 마디 논쟁을 할 수 있었다. 그의 목소리는 점점 작아지고, 내 모든 문제를 언급한 후, 밝은 얼굴은 붉어지고, 거기에 앉아 아무 말도 하지 않았다.
그는 마침내 내가 이른바 ‘ 무지 ’ 라는 뜻은 무엇인지, 지금 빨리 소품 시장의 경쟁이 치열해지고, 큰 구역 지배인으로, 시장은 단지 경험, 감각만으로, ‘ 대충 ’ ’ ‘ 비슷 ’ 에 근거하여 10년 전의 보급 방안을 원용하여 시장이 점점 더 어려워질 것이다.
수업 사이의 전도:
지피지기
빨리 소품하는 지역 지배인에게 ‘ 지피지기 ’ 는 필수적인 기본공이다.
何为“知已”?
지역 지배인의 ‘지기 ’는 9가지 방면의 내용을 포함한다.
우선 회사 발전사, 기존 규모, 기업 문화, 핵심 경쟁력, 발전 방향을 파악한다.
다음으로 제품의 개념, 위치, 매점, 규격, 품격, 가격 체계, 채널 지정, 전문 지식, 타이틀 제품 개발 방향.
셋째, 회사 부서 설치, 인사 분업, 마케팅 모드 및 작업 흐름을 익숙하게 한다.
넷째, 회사가 주는 시장 비용 자원, 인력자 (인터넷 페이지 내용) 원, 자원, 지능 지원, 지원, 광고 지원 등, 향후 업무에서 회사 자원을 더 많이 빌려 시장을 지원할 수 있도록 지원한다.
다섯째, 회사 시장 보급 방안, 판매 목표, 분기, 매월, 매월, 매월, 매점, 매점.
6위, 소속 업무 팀 기존 인원의 능력, 특기, 성격, 인간관계, 업무 이력, 집행력.
일곱 번째, 기존 중개판매상 자료 정리, 각 중개판매상의 주요 조항을 이해하고, 중개상 실력 및 협력 관계에 대해 평가, 협력 중 문제가 있는 고객에게 비축 고객 자료가 있어야 합니다.
여덟 번째, 분매상, 도매상, 소매 문점 등 전체 판매망 고객 자료를 파악하고, 일정한 논리적 모드로 정리, 매출, 규모, 지역 등, 자료가 상세할수록 좋다.
9위, 시장회사 제품의 각 제품 판매 상황을 파악하고, 각 아이템의 매출 비율은 특히 3위와 후 3위를 주목해야 한다.
가장 좋은 아이템을 판매하는 데는 주먹 제품이 시장에서 성수지를 공격하는 데 중점을 두어야 하기 때문이다. 최악의 아이템을 판매하는 데 최악의 판촉을 받아야 한다.
何为“知彼”?
지역 지배인의 ‘ 지피경 ’ 은 주로 3방면의 내용을 가리킨다.
우선 소속 업계 경쟁 구도, 업계 지도 브랜드, 목표 경쟁품, 동종 제품 의 기업 개황, 마케팅 모드 및 현지 시장에 영향력 을 파악 했 다.
둘째, 시장 각 경쟁품 이 채널 의 브랜드 인지도, 미예도, 시장 점유율, 타이틀 제품, 개념 품질, 가격 위치, 광고 전파, 터미널 건설, 판매팀, 중개상 실력 등 경쟁 우위를 분석한다.
셋째, 목표 경쟁품의 보급 방안, 판촉 계획 등 시장 동태를 수시로 주목하고, 조건이 있는 최선의 보급 방안, 판촉 계획, 제품 보급 수첩 등 경품 기밀 자료 등 경쟁자들을 제정하는 방안이 있다.
수업 후 제안:
如何做到“知已知彼”?
지역 지배인에게 ‘ 지피지기 ’ 를 하려면 효과적인 수단이 많다.
途径一:企业培训
현재 실력이 있는 기업은 모두 자신들의 훈련메커니즘과 건전한 훈련체계를 갖추고 있으며, 신입사원의 신입직에 빠른 익숙한 기업 문화, 제품 지식, 업무 과정, 업종의 구도를 파악하고 기초적인 업무 기능을 파악할 수 있다.
안타깝게도 국내 대다수의 기업 사장은 수십만 대 업무팀을 들여 여행을 가기로 했지만, 직원들 교육을 아까워하고 있다.
途径二:公司资源
시장관리가 비교적 완벽한 기업은 일반적으로 신임 지역 지배인에게 기초 시장자료를 제공하고 전임 사장이 업무를 인수할 수 있다.
하지만 그래도 2, 3선 브랜드의 지역 지배인에게는 성숙시장을 받아도 대다수는 돌을 만지고 강을 건너야 한다.
途径三:网络搜索
현재 인터넷이 매우 발달하고 있으며, 예를 들면 행정구획, 인구수, GDP, 1인당 소득, 1인당 소비 수준, 도시향 인구 비율 등 시장 기초 데이터는 마우스만 가볍게 하면 된다.
途径四:员工汇报
시장의 유일한 변함이 바로 변하는 것이다.
비록 많은 회사들이 자신의 판매 보고서를 가지고 있지만, 종합 자료는 갱신 속도에서 자주 시장의 변화를 따라가지 못한다.
지역 지배인 으로서, 부하 의 업무 원 은 자신 의 요구 에 따라 정기 정리 시장 상황 및 각종 자료 를 더 한 단계 더 많은 시장 분석 을 요구 할 경우 판매 회의 를 개최 할 수 있 고 직원 이 서술업 을 요구 하 고 앞 시장 사업 을 총결 분석 을 하 고 작업 계획 했 다.
경로 5: 고객 소통
많은 판매상들이 많은 동류 브랜드를 대리할 수 있고 총명한 지역 지배인은 중개상구에서 경쟁품에 관한 중요한 정보를 방문할 수 있으며, 심지어 경품의 견적서, 판촉 방안, 제품 수첩 등 자료를 통해 일부 분매상, 2차와 같은 시장정책과 주문회 보급방안 등 기밀자료를 발급할 수 있다.
경로 6: 터미널 방문
지역 사장은 반드시 일선 시장에 깊이 뿌리를 박아야 한다.
이른바 ‘조사가 없으면 발언권이 없다 ’고 한 경험이 있는 지역 사장이 순회장을 돌면서 많은 시장 정보를 알아볼 수 있고 많은 문제를 발견한다.
途径六:挖竞品墙角
시장 경쟁 상대가 보급 패턴을 강세한다면 단순 패러디는'눈살을 찌푸릴 수밖에 없다'다.
이때 경쟁 상대의 선진적 이념과 성공경험을 빠르게 받아들이기 위해 높은 급여 경쟁 상대의 우수 업무원은 지름길이다.
途径七:SWOT分析
SWOT 분석법은 또 태세분석법으로 불리며 네 개의 영어 알파벳은 우세 (Strength), 열세 (Weakness), 기회 (Oportunity), 협박 (Threat)을 대표하고 있다.
그것은 지역 시장 제품의 판매에 영향을 미치는 각종 요인으로 우세, 열세, 기회, 위협 등을 통해 열거해 열거한 뒤 매트릭스 형식에 따라 배열된 사상을 체계적으로 분석하고, 여러 가지 요소를 서로 일치시켜 분석하여, 그 중 일련의 결론을 얻어 지역 시장의 결정을 지도하는 것이다.
지역 지배인에게는 SWOT 가 가장 실용적인 시장 분석 도구를 가지고 있다.
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