상품을 모르는데, 당신은 고객 앞에서 무슨 말을 할 수 있습니까?

기업교육을 할 때마다 업종과 판매가 다른 상품을 판매하는 판매자들을 상대로 한 문제: 당신 회사 제품의 특성, 장점, 이익 (즉 FAB)은 무엇입니까?

판매에 있어서는 매우 기본적인 문제로, 일부 판매사들은 심지어 FAB 라는 말을 들어 본 적이 없었지만, 판매품의 FAB 를 잘 설명할 수 있는 FAB 는 적지만, 훈련을 하기 전에 그 회사 사이트에서 공부하고 총결한 몇 가지 항목을 돌격해 본 적이 있다.

늙은 새 급: 아는 질문과 경청, 고객의 수요에 대한 고객 소개, 세 가지 가장 중요 한 점, 고객 수요 를 만족 할 수 있는 특징, 우세, 이익 점, 더 경험 있는 판매원 이 가장 관심, 부서 지배인 이 제품 장점, 기술자 관심의 특징, 부처 관심 기능 을 사용 했 다.

동시에 이익을 구체화시킬 수 있게 하다.

필자가 서비스하던 회사는 경질의 지붕과 칸막이 시스템의 제조상이고 시스템의 지탱시스템 경강 구조의 방부처리는 우리 제품의 매표지점이다.

우리의 제품에 대한 FAB 는 이러한 진술에 대해 "우리 회사가 제공한 경강 구조는 양질의 연속열아연 도금 철대 (아연 두께가 130그램이 80그램 넘게 80그램 국가기준을 넘어 방부방지 방지 방지 방지, 건축 내장 수명을 크게 연장할 수 있다" 고 말했다.

이후 우리는 "경강 구조는 우수한 품질 연속열아연 철강 (아연 도금 두께가 130그램 80그램 국가표준을 넘어 효율적 방부방지 10년 이상 효율적으로 고객 원가를 절약할 필요가 없다" 며 "는 유효한 방부방지 10년" 이 제품의 성능이 가져오는 장점도 뚜렷하게 구체적이다.

산책급: 기술 전문가의 이미지로 나타나 고객 해결 문제를 도우러 고객을 위해 기술 해결 방안을 제공하고 고객과 좋은 관계를 맺는다.

고객 세뇌를 통해 고객을 설득하거나 고객을 설득하거나 당신 회사 제품의 특징, 기술 표준을 구매 기준으로 작성하거나 입찰 서류에 적입하여 경쟁 상대를 차단하기 위한 것이다.

A 회사는 화학닻제를 생산하는 기업으로 한 터널공사를 방문하는 총팩 이박사를 방문할 때, 고객이 터널에서 화학닻닻 방안을 채택하는 방안은 ① 정착방안의 다이아몬드가 터널에 대한 파괴, ② 터널의 습한 환경이 화학 보강제 성능에 영향을 미칠 수 있다는 것을 알 수 있다.

고객의 관심에 대해 A 사가 자세한 해결 방안을 제시하고, A 회사의 화학닻제제품의 얕은 매장과 습기 환경의 장점과 장점을 소개하는 것은 사실 A 제품이 경쟁 상대의 우세한 점이다.

제품 시사회에서는 고객의 우려를 부단히 강화해 A 사 제품이 고객에게 가져온 이익을 강조한다.

역시 총포의 닻 방안은 A 사의 건의를 받아들이고, 모집, 입찰서 형식으로 깊고 습한 환경을 묻는 등 기술적 요구를 확정했다.

모집, 입찰에 참가한 모든 공장은 반드시 먼저 제품의 테스트에 참가하여 총파가 설정된 기술 지표에 도달해야 한다.

테스트 결과는 모두 A 사의 예상 안에 있지만, 사실 경쟁자들의 예상 속에 있다.

테스트 결과 A 사가 전승을 거두었다.

사실 각 회사의 제품의 특징과 우세는 각기 다르지만, 고객의 결정은 경쟁 상대에게 장벽 제조에 어떻게 영향을 주느냐가 관건이다.