판매 중 고전 의 격언 과 지혜 와 기교

협상 상대의 선택

협상 격언: 시간 낭비하지 말고 실권 없는 사람과 협상을 진행하자.

격언은 상전에서 협상의 목적은 최소한 대가로 상대방의 가장 큰 이익을 얻는 것이다.

그래서 협상 초보적 접촉 중 먼저 상대방의 우두머리는 ‘지피지기, 백전백승 ’이다.

상전은 본래 전장이고 경쟁에서 이기기만 하면 스스로 생존할 수 있다.

협상 중에는 협상 상대 위임과 실권을 갖지 못한 대표가 어떤 형식의 협상을 하는 것은 피하고 상대의 목적도 분명하고 상대방의 협상 목적을 얻는 것은 협상 주도의 선결 조건이다.

담판의 묘어는 내가 실업회사의 시장대표이고, 그는 나의 조수이다.

우리끼리의 상업협력, 귀사의 사장과 상담을 하는데, 실례지만, 당신은 …."

“저는 회사의 행정 보조입니다. 사장은 급한 일이 있어서 외출을 할 수 있도록 먼저 당신과 귀사의 협력에 관한 구체적인 세부 문제를 이야기할 것입니다.”

"네, 그럼 저희는 …."

(시장 대표의 조수로서 민첩한 반응, 유연한 사유, 한 BP 의 호출, 시장 대표를 벗어나 수동적으로 움직여야 한다.

차다

“정말 죄송합니다. 급한 일이 있어서 귀사의 노총을 대신하여 약속을 지키지 못해서 죄송합니다.”

효과 평가: 상대의 목적은 상대를 끌어당기고, 이길 때 상대방이 양보하는 것이다.

상대가 유효한 협상 전략을 취해 상대의 협상 계략을 해이해서 협상 전략상의 주동으로 이겼다.

양측의 만족담판 격언: 협상의 성공은 협상 양측의 욕망과 심리 가격에 만족하는 것이 아니다.

격언은 담판의 성공을 얻어야 하고, 쌍방의 초기 협상 대결은 담판의 마지막 결과는 아니다.

그래서 협상 초기 대결에서 담판상의 주도권을 장악하는 것은 우선 협상전략상의 주동적인 조건이다.

쌍방 각자의 이익은 종종 담판 테이블 위에서 잘 표현, 욕망의 추구와 심리 가격을 표명하는 것은 군자, 심리적 균형이 있어야 협상 실질의 과정을 얻을 수 있다.

담판에서 상대방의 이익점을 잡으려면 앞당겨, 여유가 있고, 목표가 있는 것은 결코 현실적인 조건이 되어서는 결코 협상탁상의 거래가 될 수 없고, 천망진은 법률이 무정하다.

담판의 묘어는 어려서부터 실업가가 되었는데, 현재 우리 회사의 실력은 이미 귀측과 같은 기업을 완전히 인수할 수 있다.

귀사가 기업을 양도할 의도가 있다면 가격 문제는 ………

“ 사실 우리 같은 기업은 귀사의 눈에는 작은 부품에 불과하고 우리 회사를 인수하는 것도 우리 전체 직원이 귀사의 복이 될 수 있고, 회장은 결코 가격에서 우리와 세심하게 따지지 않을 것이며, 결국 당신은 모두 모두 기업계의 거성이다. ”

"네, 그럼 인수가격 문제 …."

효과평론: 인수자로서 협상 테이블 위에 봄기운 (인수자의 개인욕망을 충족시켜서 다른 쪽에서 가격의 실질을 잡은 것은 물론, 양양도선에 앞으로의 미래를 나타내고, 기업의 양도를 가격에 매복시켜 향후 담판을 바탕으로 했다.

효과적인 담판 예술은 비굴하지도 않는 자기표현, 욕망과 심리 가격의 균형, 쌍방 협상 초기에 좋은 기초를 다졌다.

타협도 일종의 수단담판 격언: 타협, 협상에서 실패한 표현은 아니다.

격언은 타협, 어떤 상황에서도 효과적인 담판 전략이 아니라 실패의 표현이 일정한 전제에서 종종 협상의 성공의 선결 조건이다.

협상은 일반적으로 일련의 가격과 환가가 이루어져 있기 때문에 사전의 마음의 준비가 있어야 한다. 바로 타협이다.

일반적으로 협상에서 양측의 이익이 인계되어 체면과 각자의 이익에 관계된다.

사실 한 걸음 물러서면, 때로는 담판에서 “ 만천 값 ” 과 “ 현지에서 돈을 갚는 수단을 채택할 수 있는 일종의 협상책략으로 타협의 성공목적을 달성할 수 있다.

협상 묘어는 경쟁 시장에 직면해 현재 우리 기업의 실력에 따라 현재의 규모를 확장하고 있으며, 발전기금에서 은행의 지지를 받고 600만 위안의 대출을 받고, 우리는 현대화된 컴퓨터 중심을 세워야 하며, 사회적 인력을 배양할 필요가 있다.

어려우면 500만 원이라도 된다.

아니면 400만 해도 돼, 300만? 200만? 100만?

'20만 어때요?'

"네, 그럼 구체적인 세부 문제에 대해서 …."

효과 평가: 대출 측의 목적은 은행의 대출을 받을 수 있으며, 금액의 한도는 마음의 준비에 더 높은 요구는 없다.

대변은 협상 책략상의 ‘ 만천호가 ’ 담판 전략을 채택하고 타협, 재타협 협상책에서 결국 심리 가격의 은행 대출을 받았다.

이런 협상 전략의 운용, 대출자는 반드시 좋은 기업의 업적과 신용을 갖춰야 하며, 어떤 거짓의 약속도 자식하게 된다.

냉정한 두뇌담판 격언: 냉정한 두뇌를 유지하고 협상 테이블 위에 절대 화를 내지 마라.

격언을 평이하게 분석하다: 담판의 그 자체는 지혜의 대결을 의미한다.

지혜의 대결은 전체 협상 과정을 관통하고 있다.

일정 조건 하에서 냉철함은 담판의 성공의 가장 중요한 선택이다.

냉정한 두뇌를 유지해야 담판의 전반 과정에서 상대방의 어떤 점이 결점을 잡기 때문이다.

상대가 설레기 쉬운 사람이라면 더욱 양호한 감정을 유지해야 한다. 절대 화를 내지 마라.

냉철한 자세로 상대가 담판의 매력을 충분히 발휘해 모두의 매너를 유지하게 했다.

이것도 협상책이다. 정제동으로 협상 성공의 목적에 이르는 것이다.

협상 묘어: “사장님, 지금 일은 정말 하기 어려워요. 판매 지표가 너무 높아서, 아래 판매원들은 보편적으로 이렇게 반영하고 경쟁시장에 직면해 현재 시장 경쟁 상황에 따라 판매 지표를 낮출 수 있습니까?”

"상황이 사실인가요?"

"이 판매 과장은 정말 어렵습니다. 연간 판매 지표를 완성하려면 내 수하의 판매원들에게 1인당 20% 증가해 달라고 부탁합니다. 그렇지 않으면 나도 안 할 거예요!"

"네, 그럼 당신이 하지 않는 구체적인 이직 수속 문제에 대해서 이야기하겠습니다."

"이거"...

효과 평가: 판매 과장으로서 사장과의 대화를 통해 임금 인상 목적을 달성했다.

그러나 대화 방식이 좋지 않아 냉정한 두뇌를 유지하지 못했고, 결과는 뜻대로 되지 않았고, 어떤 목적도 이루지 못하고 오히려 밥그릇을 잃을 뻔했다.

냉정한 두뇌를 유지해야 담판탁의 성공을 얻을 수 있지만 반대로 지는 것은 의심할 여지가 없다.

자기 판촉 격언을 소홀히 해서는 안 된다. 자신을 판촉하는 것도 담판예술의 표현이다.

판촉: 판촉, 단어의 자체는 상품의 판매가 아니다.

담판 예술에서 성공한 담판은 주로 성공적인 자기 판촉이다.

담판상에서, 당신이 자신이나 당신의 관념을 담판자에게 순조롭게 판매한다면, 먼저 담판의 첫 번째 승리를 얻을 수 있다.

자기를 판촉할 뿐 아니라 담판 테이블 위에 있고, 사장들 앞에서는 자기를 더 세일해야 하기 때문이다.

당신이 사장의 신뢰를 얻은 것은 매달 사장의 ‘ 봉투 ’ 를 받을 것이다. 그것은 당신의 사장이 그에게 판매해 준 두 가지 관념을 받아들였기 때문이다. 그것은 바로 1. 당신은 합격, 가상할 만한 직원이다. 2. 당신은 주인이 매달 1000위안을 받을 만한 직원이다.

숙녀, 선생들, 동종 업계에서 우리 직원들의 유동률이 가장 낮다.

우리 회사는 투자에 있어서 이미 후한 이윤을 성공적으로 얻었다. 우리는 직원들의 고액의 임금을 지불할 수 있다. 특히 직원들이 노년보험에 있어서, 우리도 매우 많은 노력을 했다. 직원들이 우리 회사에서 얻은 것은 가족적인 따뜻하고 안전과 자부심을 가져왔다.

"우리가 가장 선진적인 컴퓨터 설비를 가지고 있는데 ………."

소량의 대출...

은행의 혜택정책을 계속 받는데 …………

"정말 대단한데 …."

효과 평가: 세일즈와 동시에 자기도 판매했다.

협상 테이블 위에는 ‘ 선성쟁인 ’ 이 먼저 자기소개의 목적을 얻었다.

그러니까 자기 판촉을 무시하지 마라.