판매 기교의 시장 개발

시장 일선

마케팅은 일종의 실천이다. 그 중에는 과학적인 요소가 포함되어 있지만, 이론과학이 아니므로 마케팅은 실천에서 공부해야 하고, 본과나 대학생은 마케팅을 잘 할 수 있다.

마케팅 전문의 수업은 시장에서, 학교나 사무실에서 아니라, 시장에서 서서히 경험을 쌓아 시장감을 찾아야만 더욱 높은 직무로 나아가고, 단순히 학교에서 배운 이론으로 시장을 운영하는데 성공할 확률은 거의 0이다.

필자는 이 시장의 세례와 단련을 겪고 싶다는 생각을 하고 기업의 고급 관리자나 직장에서 큰 일을 벌이는 데 있어서 반드시 이 시장의 세례와 단련을 거쳐야 한다. 이 기회가 없어도 이 기회를 만들어야 한다.

나는 시장 실전 경험이 없는 기업고급 관리자들, 심지어 사장들이 거꾸로 말단 시장에 와서 배우고 진정한 시장을 찾는다는 것을 자주 건의한다. 이러한 업무 경력은 정말 얻기 어렵고 필요한 것이다.

하지만 아쉬운 것은 많은 시장 판매원들이 이 일자리와 단계에 머물렀고 소득과 능력도 눈에 띄지 않았고 좌절 후 중도에 폐기된 것은 안타까운 일이다.

실패와 포기의 주요 원인은 각오와 인내력도 없고 이 일의 가치와 아름다운 전망을 보지 못했다.

또 한 명의 판매원은 일정 판매 기교와 기본 자질을 갖추어야 하는데, 우수한 판매원은 어떤 소질을 갖추어야 할까?

필자는 다음과 같이 5조로 여긴다.

1, 집착: 99 ℃에서 1 ℃의 열 수 는 끓는 물 이다. 그러나 많은 사람들 은 종종 공적 으로 실패 해 80%, 90%, 심지어 90% 까지 포기 했 다. 사실 성공 한 발자국 에 불과 한 발자국 을 보 면 누가 더 집착 했 다.

당신이 포기하고 싶을 때 생각해 봐: 다른 사람이 이쯤에서 포기해야 한다. 더 버티면 다른 사람을 넘어 성공을 얻을 수 있다.

스포츠계의 이런 사고는 수많은 세계 챔피언을 이루고, 시장 판매 분야에서도 마찬가지다. 무엇보다 우수 판매자가 먼저 갖춰야 할 소질 중 하나다.

2, 자신감: 자신은 누구나 있고, 사람마다 가장 쉽게 잃고, 어려운 시장 일선에서 걷는 판매원들에게는 자신감이 더 중요하다.

자신이나 판매하는 제품에 대한 자신이 없다면, 고객이 당신과 당신의 제품을 믿길 바라겠습니까?

당신이 한 고객을 설득하기 전에 먼저 철저히 자신을 설득해야 한다. 그렇지 않으면 실패할 수밖에 없다.

3, 열정: 한 판매자가 일에 대한 열정이 없다면 100% 실패로 끝날 수 있다.

시장개발은 단순한 이성적 설득뿐만 아니라 감염력이 필요할 뿐만 아니라 우수한 판매원들이 자신의 고조된 정서를 고객에게 감염시키는 데 도움이 되기 때문이다.

반대로 일할 열정이 없다. 다만 이 일을 고역으로 삼아 만들어서 얼굴이나 지친 모습을 드러내며 소극적인 감정도 고객에게 전염된다.

4. 예민한 후각: 고객과 소통할 때 고객의 표면적인 반응만으로 판단을 하는데, 왕왕 정률이 낮고 성공할 가능성도 자연히 낮다.

고객의 말 밖의 음을 알아야 하며, 고객의 표면의 진정한 의도와 생각을 알아야 하며, 흔히 성공의 관건은 여기에 있다.

세부 사항을 통찰하고 사고에 역진하는 능력을 단련해야 한다.

5, 끊임없이 학습: 지금의 사회는 체력만으로 돈을 벌 수 있는 시대가 아니다. 일부 판매원들은 실적을 높이는 것은 두 다리에 의지해야 한다는 생각이 든다. 사실 이런 생각의 결과는 양다리로 인해 결코 두껍지 않은 고생을 할 수밖에 없다. 직무도 승진할 기회를 갖기 어렵다.

또 한 명의 우수한 판매원은 끊임없이 공부해야 하며, 학습 업계 관련 지식 외에도 종합적인 새로운 지식, 새로운 정보를 흡수하여 시와 함께 나아가야 한다.

사실 많은 업무의 성공의 관건은 노력과 전문 지식에 의존할 뿐만 아니라, 때로는 종합적인 지식으로 큰 도움이 된다.

만약 이러한 소질을 갖추거나 위에서 언급하고 있는 기준을 갖추고 있다면 이 직장에서 성적을 뒤집으려면 다음 10시 기교를 참고하십시오.

이러한 사고방식과 기교는 판매원들이 판매 수준을 높이는 것을 도울 수 있다.

1. 자기 자신을 알고 있는 것을 알면 백전백승도 위태롭지 않다.

고객을 방문하기 전에 먼저 충분한 준비를 갖추고, 상대방이 가능한 모든 정보를 알 수 있는 모든 정보를 파악하고 자세한 분석을 거쳐, 표현하고 싶은 내용과 상대방이 제시할 수 있는 문제와 답변 등을 총괄한다.

상대방 책임자가 없으면 어떻게 하지?

전화 방문 음성 사서함, 팩스 어떻게 해?

상대방이 얼버무리고 거절하면 어떻게 합니까?

발생할 수 있는 상황에 대한 고려는 충분할수록 소통할 수 있을 때의 주도권을 파악할 수 있다.

성공 확률도 높아졌다.

2. 얻으려면 먼저

노자는 “ 도덕경 ” 에서 “ 남과 자신도 있고, 남에게는 더 많을 뿐만 아니라, 한집안 식구들만 벌려는 돈만 벌고 싶지만, 결국 마음이 급해질수록 못 벌었다.

사실 고객에게 판매를 급하게 하지 말아야 한다. 이때 생각을 바꾸어야 한다. 고객이 그 문제를 해결할 수 있는 각도에서 들어오면 결과는 크게 다르고, 고객을 방문하기 전에 먼저 고객을 방문하는 정보를 발견하고, 고객이 존재하는 문제와 해결하고 싶은 문제를 발견하고, 의사소통할 때 자세하게 귀를 기울이고, 고객의 관심과 어려움을 파악하는 등 가능한 한 어려움을 해결할 수 있다. 고객에게 관심을 제공할 수 있는 메시지, 건의 등을 제공할 수 있다.

모두 그 문제를 해결할 필요는 없다. 다만 조금이라도 도움이 될 수 있다면, 심지어는 성심성의껏 경청자만 하는 것도 좋을 것이다. 이때 당신은 이미 많은 고객이 고객에게 가치를 창출하고, 고객의 호감도 향상될 것이며, 나중에 당신의 업무에 대해 말하기 쉬울 것이다.

3. 우직 으로 곡선 으로 나아가다

독일 전략학자 펑켈로우 버츠 장군은 왕왕 우회하며 가장 우여곡절이 가장 목표를 달성하는 지름길 ’ 마케팅도 이렇다. 가장 직접적인 방법은 가장 어리석고 효과적이지 않다.

직접 고객고객세판매에 성공비율이 낮은 경우, 몇 구구성공확확확높높경우, 만약 고객과 소통할 때 급하게 말하고 싶은 말을 급하게 하지 않기때문에, 고객이 원하는 것과 영원히 다르기 때문에, 이 시간에 고객에게 관심이 가장 현현현지적인 방법으로, 고객에게 흥미를 느끼거나 업무 관련 에 이이이이이이이이이이이이커커커커커커이이이이이이이이생소성성성성성성성상담후 당신의 목적을 인도하고, 적절한 질문도 고객에게 흥미를 자극하고, 더 많은 고객정보 를 자극할 수 있기 때문에, 일부 고객고객정보, 일부 고객에게 관심이 가장 명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명전략적 우회 전진, 몇 번의 접촉은 먼저 당신의 업무를 언급하지 않고, 연락을 세우기 위해 가능한 한 고객에게 문제를 해결할 수 있다.

우리 인류는 낯선 사람이 이익 목적을 가지고 다른 사람과 접촉할 때 다른 사람이 본능적으로 배척할 수 있다. 이 사람은 개인의 목적을 갖고 사귀기 보다는 상대를 돕는 데 기꺼이 상대방을 기꺼이 받아들일 것이다.

친구가 된 후 업무를 이야기하는 것이 훨씬 쉽고, 상대방은 친구들을 돕는 것처럼 서로 돕기도 한다.

4, 품질 첫째, 수량 둘째

판매 기교에서 가장 중요한 요소는 수량이며 성공은 확률이 많을수록 성공할 확률이 높아질 것이다.

시장에서 “판매는 영원한 숫자의 게임이다 ”는 말이 있는데, 이 말은 맞지만, 또 “품질을 추구하면 이 게임을 더욱 훌륭하게 할 수 있다 ”고 덧붙였다.

업무를 전개할 때 수량을 확대하는 동시에 가능한 한 품질을 향상시켜 질에 대해 통제해야 하며, 이곳의 품질은 더 가치 있는 고객, 정도와 협상 기교를 중시한다.

단순히 수량만 요구하면 대량의 정력을 저질적으로 소모하지만 효율을 일으키기 어려운 고객에게 80 /20정률이 여기에 적용되기 때문이다.

품질을 보장하는 동시에 수량을 늘려야 실적을 높이는 근본이다.

5. 업무와 관련된 사람을 무시하지 마라

우리는 일반적으로 고객이 아닌 사람을 무시하지만, 때로는 큰 고객이나 구매에 영향을 끼칠 수도 있다.

예를 들어 한 자동차 판매사들이 부부가 자동차를 선매하고 판매자와 소통하는 것은 주로 남자들이지만, 판매원들은 의사결정권을 예리하게 발견하고 함께 온 그 여자의 손에 있는 한 여성의 한의사가 와서 한여사와 한담하고 있었고, 여사 남편은 곧 출국할 예정이었고, 아내가 출국하기 위해 안전을 위해 차를 사려고 했지만, 이 여성은 의혹과 의혹이 많았고, 판매원들이 이 이 이 여사를 공략하고 조언을 퍼뜨리고 순조롭게 거래했다.

이 사례 중 남성은 구매자를 위해, 여성은 의사결정자와 사용자를 구매하기 위해 의사결정자를 구매했다.

겉으로만 보면 이 남자에게 중점을 두면 이 거래를 잃을 가능성이 높다.

매매 거래와 관련을 경시하지 말고, 상관이 없는 사람처럼 보이며, 누가 구매자인지 정확하게 발견하고, 누가 구매 영향자인지, 누가 사용자인지 누구인지 알아보는 것이다.

6. 당신이 판매한 제품의 전문가가 되다

한 방면의 전문가의 조언을 받아들이기 쉽고 전문가의 말에 대한 믿음이 더 쉽다.

그래서 당신이 판매하는 제품의 전문가가 업무를 촉진하는 데 매우 도움이 된다. 특히 정보가 비대칭적인 상품일수록 전문가 이미지의 역할이 커질수록 잘 아는 상품을 판매하는데 전문가의 역할이 상대적으로 적은 편이다. 예를 들면 식품, 복장 등이다.

전문가 컨설턴트나 전문성이 강한 상품이라면, 즉 정보가 대칭되는 상품이라면 약품, 하이테크 기기 등 전문가 고문이 판매를 촉진시키는 데 도움이 된다.

일반 상품의 판매원들이 자신이 판매하는 상품을 손꼽아도 고객의 신뢰를 늘릴 수 있다. 반대로 본인도 자신의 제품을 잘 모르니 고객이 어떻게 구매할 수 있을까.

7. 교묘한 처리 가치와 가격의 관계

판매원은 고객의 가격을 자주 마주하고 가격을 흥정하는 것은 정상적인 일이지만 어떤 대응 태도는 누구에게서 거래를 하는 결과를 결정했다.

일반적으로 판매원이 거래를 달성하기 위해 고객이 제시한 가격을 끊임없이 만족시켜 자신이 감당할 수 있는 최저선에 이르는 것이다.

바닥이 되어도 반드시 거래가 이루어지는 것은 아니다. 당신이 가격 인하 타협을 하는 동시에 고객의 제품에 대한 믿음을 흔들고, 고객의 마음속에 없어질수록, 당신의 제품의 가치감도 끊임없이 떨어지고, 가치감이 떨어지면서, 지불하는 가격도 끊임없이 낮아지기 때문이다.

정확한 방법은 가능한 가격을 낮추지 않고 상품의 가치를 높이기 위해 고객에게 이 돈을 지불하여 당신의 상품을 구매하는 것은 물건 초소가치를 강조하는 것이며, 예를 들어 제품의 장점과 고객에게 가져올 수 있는 이익, 다른 상품이나 증정 서비스를 부증하는 등, 이는 불손실 이익과 상품의 가치를 보장하는 것이다.

그러나 명백한 가격 인하 공간이 있는 상품에 대해 가격도 고객이 마음에 들지 않게 할 수 있다는 점에서 고객이 심리적 균형을 잡게 할 수 있다.

그러나 가격 인하는 고객에게 힘이 많이 들게 하고, 가격 인하 폭도 매우 작기 때문이다. 인간적 특징은 흔히 쉽게 얻지 못하는 물건이 소중해질수록 소중함을 소중히 여겨야 한다는 점이다.

8. 결정자 곁을 중시하는 사람

조리, 비서 등 일부 결정자 측근은 결정권이 없지만 강력한 결정력, 심지어 업무성패의 관건은 이들이 결정한 측면자 측근이며, 의사결정자는 이 사람들의 의견을 참고할 것이며, 죄와 경시하거나 결계자가 연락을 거쳐 이들을 경시하는 것이며, 결과는 이들의 업무 실패의 주요 원인이 될 수 있다.

9. 전문적인 유지, 소통

명절이나 중대한 행사를 할 때 판매원들은 초청이나 인사하는 이메일을 고객에게 주고받기 때문. 왜냐하면 고객이 매우 많기 때문에, 시간을 절약하기 위해 우편물을 발송하지만, 이런 메일 효과는 매우 나쁘다. 주류메일은 대부분 스팸메일로 배출될 수 있기 때문이다.

연령, 성별, 신분 등 개체의 차이 요소를 구분하지 않고 메일 군발도 고객에게 부족해 보인다.

명절 때 고객에게 짧은 메시지를 보내는 것도 마찬가지다. 대부분 축복 메시지를 찾아 모든 고객에게 보내는 메시지를 보내는데, 고객이 이런 문자를 받으면 당연히 중요하지 않을 것이다.

현재 많은 신형 휴대전화도 문자 방화벽 기능이 생겨 문자를 자동으로 쓰레기 문자로 삼아 거절한다.

정확한 방법은 다른 고객'양측정 '이메일이나 문자, 상대적으로 낯선 고객이나 첫 연락을 하는 고객, 뿐만 아니라 다른 고객을 위한 주제를 설치하는 것도 효과적이다.

이런 방법은 시간이 많은 것 같지만 의외의 수확을 가져다 줄 수 있다.

10, 최고의 고객 방문 방식

지금은 ‘낯선 사람 ’이 유행이다. 사람을 만나는 것이 두렵고, 나무는 껍질을 벗길까 봐 전화의 성공률이 높지만 실제 상황은 낯선 인사로 상대 담당자를 찾기 어렵고 하루가 지치고, 평균적으로 3 -5개 고객 (업종별별 개별 차이)을 만나는데 성공률은 전화보다 낮다.

전화 방문은 하루에 적어도 50개는 전화를 할 수 있고, 방식이 원활하고 책임자를 찾기 쉽다.

낯선 방문 실패 때 좌절감은 전화가 실패할 때 겪은 좌절감보다 높고, 두 사람의 대가는 심리상태와 다르기 때문이다.

낯선 방문 실패 때 투지와 자신감이 심각한 타격을 받게 되므로 먼저 전화, 메일 등을 통해 상대방에게 연락을 건립했고, 최소한 상대방의 요구, 책임자가 누구인지 파악한 뒤 방문하는 것이 적절한 일이다.

마케팅계에서는 “한 사람을 사랑하면 판매를 시켜야 한다. 여기에 재산과 꿈이 충만해서 한 사람도 판매를 시키게 하고, 이 때문에 힘들고 힘들고 고생이 많기 때문이다 ”라는 말이 있다. 이 글을 보고 시장에서 쉽게 꿈과 재산을 얻고 싶다는 말이 있다.