시장 저조 시기의 여섯 가지 정가 전략

현재 도전적인 경제환경에서 판매량과 이윤율 사이에서 최대한 균형을 유지하기 위해 우리는 6가지 정가전략을 모았다.

가격 구조의 갑작스런 변화

기업은 항상 경계해야 한다.

고객 의 이익 을 모니터 하다

기업은 거래 차원의 데이터를 이용하여 모든 고객의 이익 능력을 정확하게 평가해야 한다.

이런 평가를 통해 기업은 특수 고객의 서비스 원가 또는 끊임없이 하락한 주문량이 목표 이익 수준 이하의 고객에게 접근하고 있는지 확인할 수 있다.

예를 들어 이런 경제 침체 시기에는 많은 고객 집단의 규모가 끊임없이 축소되고, 서비스 원가 갈수록 높아지고 있다.

한 공업기업이 그 고객 집단에서 20% 를 넘는 고객의 이익 능력은 이미 손익 균형점 이하로 떨어진 것을 발견했다.

이 기업은 제품 가격을 선택적으로 올리고 실현 가능성이 있는 상황에서 발송빈도 감소, 판매 지원을 줄이거나 기타 채널을 통해 주문서를 받는 등 조치를 취하고 고객 서비스 원가를 낮추는 데 따른다.

끊임없이 변화하는 고객 수요에 따라 조정하다

경제 침체는 고객의 수요와 공급자를 선택할 때 추정되는 이윤 수준이 달라질 것이다.

현재의 경제 침체기의 발전 동향은 이런 변화가 더욱 급격할 수 있다는 것을 나타낸다.

이런 경제환경에서 가장 우수한 기업은 시장 연구와 고객과의 직접적인 접촉을 통해 경제 형세를 끊임없이 평가하면 자신의 고객이 어떤 변화를 일으킬 수 있을까 한다.

더 중요한 것은 이런 평가에 따라 빠른 반응을 보이며 자신의 가격과 이익 예상을 재조정하고 있다는 것이다.

예를 들어 한 플라스틱 수지 공급상은 경기 경기 시기에 빠른 고화수지를 개발한 바 있다.

이런 새로운 수지 제품은 이 공급상의 고객이 원가를 낮추는데 도움이 되므로 경제 저조 시기에, 성형기를 주소하는 데 큰 부하 생산이 필요치 않기 때문이다.

다른 수지 공급업체들이 제품의 가격을 올리기 때문에 많은 수지 제품상들이 이런 느린 고화수지를 꽤 흡인력이 있는 대체 제품으로 여긴다.

그 결과 이 수지 공급업체는 비교적 낮은 가격으로 대체성 수지를 판매해도 상당한 이윤율을 유지할 수 있다는 것이다.

현재의 경제 침체 시기에 낮은 수요와 비교적 높은 비용 투입의 공동 작용 아래, 비용 /이윤을 적절한 균형을 유지하기 위해 이러한 조정 조치를 취하는 것은 결코 늦지 않다.

제때에 가격 예민도 연구 결과를 갱신하다

에너지와 식품 가격의 대폭 상승은 소비자들이 각종 제품에 대한 가격을 더욱 민감하게 한다.

생활 필수품 (식품과 연유) 의 매회 인상 가격은 일부 배당 예산 지출을 줄이고, 가격 민감도가 급격히 높아진다.

시장 가격 모니터 결과는 몇 달 뒤만 낡아질 뿐만 아니라 정확한 가격 데이터를 얻기 위해서는 즉각 정가 예민도 연구와 시장 가격 모니터를 재개해 제때에 이런 변화를 추적해야 한다.

소재 업계의 미시적 경제 상황을 감시하다.

원가와 수요의 급격한 변화는 이전에 예측할 수 있는 시장 정가 메커니즘을 혼란스럽게 만들었다.

정확한 반응을 보이기 위해서는 업계 차원에서 작용하는 미시경제력에 대해 깊은 이해가 필요하다.

예를 들어 한 건축자회사가 경제 저조의 수준이 높아지면서 자신의 지위가 위태롭게 변하고 있다. 미국 주택시장의 급격한 비탈은 건축재 수요가 위축되는 것을 의미하고 있으며, 원자재, 에너지, 운송 비용은 급격히 상승하고 있다.

이 회사는 건설자업계의 미시경제 형세를 재평가해 최신 공급 수요와 원가 동태를 상세히 분석했다.

이 같은 새로운 정보에 따르면 회사 관리층은 어느 지역에 위치한 공장의 생산량을 삭감해 공급량이 현지 시장의 부족을 일으키지 않기 때문이다.

1 년 전 생산에너지를 줄이는 것은 시장 가격에 영향을 미치지 않고 현재 감산은 공급과 수요 사이의 균형을 유지할 수 있으며, 시장 가격은 불감산보다 10% 수준으로 유지될 것으로 예상된다.

공급자를 연구하다

이번 경기 침체의 극심한 파동적인 요구는 기업이 자신의 업종의 미시경제 상황을 다시 연구해야 할 뿐만 아니라 자기 공급업체의 미시경제 상황을 연구해야 한다.

최근 한 전용 화학품 업체가 최근 주요 원자재 공급량, 수요량, 원가 투자가 동태 모델을 만들어 이 모델을 이용하여 3개월 앞당겨 이런 원자재 규모가 업종의 15% 인상될 것으로 예상하고 있다.

이 예측 결과는 의미가 크다. 과거 6년 중 이런 원자재는 매년 5% 를 넘지 않았기 때문이다.

이 화학 학품 기업은 곧 올 것이고, 심상치 않은 대폭 인상 후 고객과 체결된 계약에서 원자재 가격 인상을 포함한 관련 조항을 늘렸다.

가격 인상 소식을 발표한 뒤 이런 조항을 추가하면 고객의 강력한 반대에 부닥칠 것이다.

가격 인상 소식에 원자재 가격 인상 조항을 늘리기 위해 원가 상승을 고객에게 이양하는 업계 선례를 열었다.