전시회 에서 어떻게 전시 에 참가 하여 마케팅 을 잘 하고 같이 배우다

Peter Drucker, 그의 후자본사회'에서 이 새 세기를 전문과 지식이라고 불리는 세기.

우리는 더 이상 이동 물품을 만들지 않는다. 우리는 지식을 지식에 활용할 것이다.

UFI -글로벌 전람업협회는 이 마케팅 자원을 전시회에 전람한다.

첫걸음: 당신의 기업을 위해 적합한 전시회를 선택하십시오.

키워드: 전시회 선택

당신 기업의 판매, 마케팅, 브랜드, 다른 목표에 맞는 최우수 전시회를 선택하는 것은 성공의 첫걸음이다.

하지만 전 세계에서 매년 30,000개 B2B 전람회가 열리기 때문이다.

한 전시회에 참가하기 전에 다음 세 가지 기본 문제에 대답해야 한다.

■ 전시회의 주제는 내 제품 /서비스를 포함할 수 있을까?

■ 전시회 내 시장을 대표할 수 있을까? 중요성은 어때?

■ 전시회는 기존 및 새로운 목표 그룹을 접촉할 수 있을까?

또 다음 문제는 전시회 주최기관에서 답을 제공해야 한다.

■ 이 전시회는 전국적, 구역성, 국제적 활동일까?

■ 전시회 빈도가 어떻게 되나요? 다음 전시회 날짜는 언제인가요?

■ 어떤 회사들이 전시를 할 것인가?

■ 제곱미터마다 전시면적의 가격은 얼마입니까?

■ 전시회 외에 추가 회의 /대회가 있나요?

■ 어떤 보급 행사로 관람자들을 전시회에 끌어들일 것인가?

■ 전회 전시회 관중과 전람자의 통계 수치? (국내와 외국 관객의 수량? 시청자의 유형은 프로냐 대중이냐? 어떤 국가에서 온 걸까? 국내와 외국전상 수량? 국내와 국제전람업체가 임대한 전람면적?

■ 저번 전시회 후 조사결과에 따르면 시청자와 전시상의 만족도가 어떤가요? {page ubreak}

다음 사고는 선택을 도울 수 있습니다:

1. 당신 업계 분야에 집중하고, 당신 기업에 적합한 글로벌 전람회.

2. 이들 전람회는 업계의 중요성에 따라 평가를 진행하며 현지, 지역, 지역, 그리고 국제적 흡인력을 갖고 있다.

예컨대 이 전시회가 운영된 지 얼마나 되었습니까?

3. 경쟁 상대가 이 전시회에 참가한다면, 그것은 네가 참가할 것을 고려해야 한다는 것을 잘 나타낸다.

4. 시청자의 통계 수치를 자세히 살펴보다 (발표한 참관자, 전람자, 미디어, 귀빈의 지표나 데이터)를 살펴본다.

당신의 고객은 이 전람회에 참가합니까?

5. 당신이 주목하는 것은 기업의 브랜드라면, 이 관중지표는 당신이 이 전람회에 참가할 수 있는 목적에 도울 수 있는지 확인하도록 도와줄 수 있다.

6. 전시회가 주최 기구를 확보하는 재무 상황이 양호하다.

이 회사의 전람회 업무가 얼마나 되었는지 한번 봅시다.

7. 전시회 서비스의 지리구역은 당신의 마케팅 수요와 일치해야 합니다.

8. 전시회가 열리는 장소의 시설에 대한 평가를 가하고, 특히 기술 서비스에 대해서도 대처한다.

9. 전시회 개최 도시. - 근처에 좋은 호텔이 있어요? 고객을 만날 때 초대 기회는 어때요?

10. 전시회 가는 교통방식을 고려해 항공, 철도, 자동차, 이것이 관중들의 출석에 영향을 미치기 때문이다.

또 다른 교통방식이 있나요?

11. 전시회 지원 서비스 평가.

예컨대 번역 서비스는 항상 필요하다.

12. 마지막으로 전시회가 열리는 연도와 정치 고려도 중요한 요인이다.

전면적인 연구를 통해 당신의 기업에 적합한 마케팅 목표와 수요에 관한 전시회에 연락합니다.

전시회는 즉각 판매가 진행되거나 미래의 판매 과정을 현저히 단축시킨다.

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2단계: 참가 목표 / 정제 참전 전략 / 전시 목표 마케팅

전람회에 성공한 두 번째 단계는 당신 기업의 참가 목표를 세우는 것입니다.

안타까운 것은 71% 의 참가사가 목표를 세우지 않았거나 그들의 참가 전람을 위해 전략을 세우는 것이다.

무엇보다 목표를 세웠던 참가업체들은 전람전 전 전반에서 그 목표를 따르는 것이다.

그러나 목표를 세우고 목표를 따져 실현하는 참가사들이 큰 성공을 거두었다.

목표와 판매

목표도 전시대의 판매 표현을 자극할 수 있다. 특히 판매 직원들이 받은 고객에게 연락한 수와 품질에 따라 도량을 도량할 때.

직원들이 기업의 목표를 각 멤버 개인이 전시회에서 달성할 목표로 바뀐다는 뜻이다.

연구는 성공한 참가업체들이 판매 관련 목표를 제정하는 데 일등한 대사를 마련할 것이라고 입을 모았다.

기본 목표

목표를 세워야 하며, 당신은 어떤 제품이나 서비스를 전시회에서 판매하고, 마케팅, 브랜드 제조, 소통 및 소통 및 누구를 향한 기업을 먼저 소개해야 합니다.

전형적인 목표는 아래 요소를 포함한다:

1. 신주문과 고품질의 판매 단서를 통해 판매를 늘리다

2. 신상품이나 서비스를 소개합니다.

3. 기존 고객과의 관계를 높이다

4. 시장 조사 연구를 진행하다

5. 당신 기업의 전자 우편 목록을 위해 연락인의 이름을 얻다

6. 신시장이나 지역 개척

7. 미디어 노출

8. 경쟁 태세 감시

9. 기업 이미지나 브랜드 향상

10. 전시품 관련 판매 회의를 개최하다

11.참관자를 위해 관련 교육을 제공하다

12.신입사원 모집.

목표를 세우는 것은 모든 성공적인 마케팅 활동 중 첫걸음이다.

마케팅 종사로서 레이어니스트 J. Peter 는 "네가 어디로 갈 것인지 모르면 어디도 못 갈 것 같다.

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제3단계: 목표 마케팅

목표 마케팅은 마케팅 프로젝트에서 다음 중요한 단계이다.

이론적으로는 매우 간단합니다: 당신은 전시회에서 본 참관자에게 연락하고, 당신의 전시석은 어디에 있는지 알려 주세요. 당신은 어떤 브랜드나 시사할 것인지, 어떤 브랜드를 만들어낼 것입니다.

4단계: 전시상과 첫 참관자의 전람전 소통

이와 같은 목표 관중들은 많은 소통 방식에서 선택을 하고 있지만, 참관자는 그들의 돈과 귀중한 시간을 전시회에 와야 한다 – 그래서 그들의 투자를 힘들게 하지 않도록 하는 것이 좋다.

이 밖에 적당한 언어로 당신의 의사소통을 진행하십시오.

전형적인 전시회에서 관객 40%가 처음으로 참관하러 왔다.

또 50%가 넘는 중요한 구매자와 구매 설명자는 다음 해에 다른 전시회에 참석하지 않는다.

이것은 너의 기업을 위해 거대한 마케팅 기회를 만들어 냈다.

사실상 연구에 따르면 당신은 88% 의 잠재고객이 전년 전에 당신의 현지 판매 대표에게 연락을 받지 않았다고 밝혔다.

그래서 이 새로운 잠재 고객들을 알아야 돼요.

너의 전시 활동.

다음은 구체적인 소통에 대한 건의 사항:

1. 전시 전 출판물에 광고 – 인쇄와 전자광고 포함 – 특히 당신 업계 출판물 관련 전시회 특집입니다.

당신의 전시품에 대한 중요 판매 정보: 당신의 전시대 위치라면, 누가 전시대 위에 나타날지 기억합니다.

전람회 전 광고는 전시대에서 전시 기간 내의 참관 유량이 배로 증가할 것이며 83% 의 참관자 사용으로 전람객을 계획하기 때문이다.

2. 전시대에서 작은 선물이나 기타 보급 수단을 사용하여 당신의 기업과 제품의 위치를 지정합니다.

서로 다른 시청자 그룹의 마케팅 정보 개인화: 그들이 당신과 사업을 한다면 모든 것이 더 좋아질 수 있다는 것을 알게 할 수 있다.

3. 인터넷의 새로운 보급 기회를 이용한다.

대다수 전시회 주최 기구는 전시회 사이트에서 당신 회사 사이트의 링크를 제공할 수 있으며, 물론 다른 좋은 온라인 광고의 기회도 있다.

‘ 기치 광고 ’ 나 블로그 ’ 는 목표 그룹이 당신이 전시하는 특별한 점과 위치에 유효하게 주의할 수 있다.

적합한 언어를 기억하다.

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5단계: 장기 참관자들과의 전전 소통

또 다른 중요한 연구는 60%의 전형전시회 관객이 2년 연속 같은 전시회를 방문하는 것으로 나타났다.

전시회 주최 기구는 상들이 이 목표 단체에 직우를 보내는 데 도움을 줄 수 있다.

당신은 이러한 근거성 있는 직함으로 중요한 구매자와 구매 설명자에게 알려 줄 수 있습니다.

유효한 직함 계획은 당신의 전시장에 있는 참관자 수가 53% 증가할 수 있습니다.

직우편

개인화의 직함은 매우 효과적인 촉진 요소이다.

너는 반드시 3차 메일을 보내야 한다.

연구에 따르면 1차 새로운 메일 증가율: 1차 메일은 25% 의 참관자 회답을 받을 수 있으며, 2차에는 50% 의 회복률이 발생할 수 있으며, 3차 회답률은 75% 로 증가할 수 있다.

또한 당신이 보낸 모든 메일에 따라 구매자는 당신 기업에 대한 감지도 높아지고 있습니다.

특색 물건

직우와 함께 창의적으로 증정품이나 특색 상품을 사용하는 것도 효과적이다.

유일무이한 물건을 선택하면 가능하다면 기념 의미가 있고 환경보호다.

이러한 방식을 채택할 수 있다: 특색 물품의 절반을 이전의 참관자들에게 전람기에 당신의 전시대에 가서 남은 반의 반을 수령할 수 있다.

광고

이 단체의 광고도 중요합니다. 왜냐하면 그것은 당신이 전시하는 감지도를 강화하고 당신의 회사에 대한 인지도를 높일 수 있기 때문입니다.

관건이 잠재된 고객과 의견 지도자에게 전화 마케팅 방식을 고려할 수 있다.

이 직접 연락하면 아주 좋은 영향을 조성할 수 있다.

또 다른 광고 기회에 대한 평가, 광고마다 유효할 수 있기 때문에, 당신의 수요: 인터넷, 전시회 출판물 인쇄 광고, 업계 간행물, 지역 신문, 야외 광고판, 방송과 TV, 호텔 비디오 목록, 멀티미디어 정자, 전시장의 깃발, 버스 광고 등등.

속보

인쇄나 전자 형식이든 속신은 또 다른 효과적으로 당신이 전시하는 방식이다.

당신의 목표 고객과 잠재 고객의 속신은 읽기와 내용 조직에 편리합니다.

참관자의 배경에 따르면 그것은 다른 언어를 쓸 수 있지만, 주로 공예와 기술에 집중한다.

속신은 당신의 기업을 당신 업계 분야의 전문가로 자리매김하도록 허락합니다.

전람전 전과 전시회 후 (최종 보급) 발송은 더욱 효과적이다.

찬조

협찬은 당신이 전람회에 대한 지지가 유효하다.

협찬 계획은 당신 기업의 노출률 증가 기회를 제공할 것이다.

당신의 목표 관중들은 당신이 전시회 협찬자라는 것을 알고 있습니다. 이것은 당신의 기업이 이 이 업계의 발전에 주력하기 때문입니다.

마지막으로, 절대 형주로 소홀히 하지 마세요: 전시회를 당신 기업 전체의 마케팅 방안의 유기적 구성 부분으로 전시할 것입니다.

연구에 따르면 다른 마케팅 매체들을 전시 계획에 집성하는 전람자들이 목표 관중과 이를 고품질의 판매 단서로 전환하는 데 성공했다.

6단계: 관리 시각

전람회에 도착한 전람회 참관자는 사전 견학 일정을 포함해 누구를 만나야 할지 의심하지 마세요. 어떤 평가와 구매를 계획하고 있는지 75%로 의심하지 마세요.

만약 당신의 회사가 이 관중들이 방문하는 전시상 중의 하나였으면, 전개하기 전에 널리 퍼뜨리는 것이 가장 좋은 방법이다.

이 밖에 슈퍼 커다란 전시회에서 참관자의 효율은 반드시 높아야 하며 그들의 참관 행위는 그들이 전시 전에 읽은 독서에 영향을 미친다.

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CEO 연구

Incomm 인터national은 수석 행정자들이 왜 그들이 전시회에 참석하는지 물었고, 그들의 대답은 매우 적극적이었다.

84%는 고객과 직접 연락하기 위해 참여했다고 합니다.

시장을 평가하고 싶다는 78%가 가장 좋은 방식이라고 말했다.

69%는 그들의 경쟁 상대의 동향을 관찰하고 싶다고 말했다.

66%는 그들의 전시 사원을 지지하기 위한 것이라고 말했다.

마지막으로 가장 성공한 전시회 업체에 대한 최근 연구에 대해 그들의 공통점을 발견했다. 그들은 모두 전개나 목표 마케팅을 전개하기 위해 노력했다.

일부 회사는 전시회 주최기구가 전람회에 대한 고품질 관중들의 책임을 혼자 부담해야 한다고 착각했다.

총명한 전람상은 그들이 이 책임을 져야 한다는 것을 알고 보급하는 것은 관건이다.

최선은 네가 앞당겨 하는 모든 일이 전시회에서 보답이 있다.

업종 전시회

우주와 항공

전자 제조와 조립

선반, 금속가공 및 공업 재료

포장

의약, 의료 및 보건

선물 과 집

생활 양식, 여행, 카탈로그 및 부동산

7단계: 참가자

당신이 고려해야 할 가장 중요한 문제는 회사와 제품에 대한 열정적인 인원을 어떻게 선택할 것인가.

누군가가 여러 언어를 장악하면 더 좋다.

만약 당신의 전시대 면적이 비교적 크다면, 당신은 각종 다른 인원을 선용하여 전시회에 참가할 수 있습니다. 전문가, 마케팅 인원, 기술 서비스 인원, 그들 모두는 새로운 고객을 접대하는 과정에서 중요한 역할을 할 수 있습니다.

예를 들어 기술서비스가 현장에서 하이테크기술 제품이나 서비스를 해결하는 관련 문제에 대해 매우 소중한 역할을 하고, 비슷한 배경을 가진 시청자들과 소통하기가 더 쉬울 수 있다.

만약 예산이 많지 않다면 소량의 인원이 전시장에 전화나 컴퓨터를 설치하고 기술부서나 회사 본부의 연락을 유지하고 수시로 손님과 관련된 문제를 해결할 필요가 있다.

전시회 관중들은 전시대 설계와 홍보 문자에 대한 인상이 전혀 미치지 않았다. 당신의 직원들 이미지는 특히 중요해 보이기 때문이다. 이들은 전시대에 머무르며 회사의 이미지가 분할 수 없는 일부가 되기 때문이다.

동시에 그들은 현지 습관에 맞는 언어를 사용하여 대화를 나누는 능력도 매우 필요하다. 당신은 번역이나 학생들을 초빙할 수 있으며 회사의 전시 이미지를 보증할 수 있다.

마지막으로, 가장 중요한 점은, 당신의 팀들이 밀접하게 호흡을 맞추고, 관련 제품 /서비스를 잘 알고 시청자에게 도움을 주는 것이다.

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제8보전 동원회

전시 참가 전에 한 차례 출동회를 열어 전시장, 인근 회의실이나 호텔 방에서도 가능할 것이다.

모든 부스에서 일할 인원이 모두 참가해야 한다.

이하 의사일정은 참고할 수 있다:

1. 전시 참가 팀을 소개하는 모든 멤버, 번역자를 포함한다.

2. 전시대, 전시품 구조와 평면 광고, 전시품 배치

3.마케팅 계획을 토론하다.

4. 멤버 한 명당 의 목표를 되풀이하다.

5. 전시 또는 시연을 위한 제품

6. 전시 참가 기간 현재 고객을 접대하는 계획

7. 참가 인원 업무 일정을 제출하다.

8.접수조건과 판매 프로세스를 논의한다.

9.새 고객과 사인을 어떻게 하는지 해석

10. 마지막으로 구매력이 있는 잠재고객과 어떻게 유효한 의사소통을 할 것인가.

전시 참가자의 업무 목표

기획사 참가 목표를 되풀이하면서 각 팀 멤버들이 전시에 참가할 때마다 이뤄져야 할 목표를 명확하게 다졌다.

전시대에서 효율적으로 일하는지 알려주고 방문자에게 좋은 인상을 남기는 데 5초 걸린 것이니 언제든지 경계해야 한다.

나쁜 인상은 최소 30분이 걸려야 변할 수 있다.

너의 인원은 충분할수록 성공할 기회를 얻을 수 있을 것이다.

아홉 단계: 전시대의 세일

어떤 참가자들은 전시대에서 어떻게 판촉을 할 것인지 모르지만, 또 처음이 될 수도 있다.

이 전람회, 전시회 관중과 정확한 판매 기교를 간단하게 소개하는 것은 이들이 무사히 임무를 완수하는 데 매우 중요하다.

최근 결정자 연구에 따르면 이들 중 46%가 전시회에서 구입한 바 있으며 26%가 최근 전시 활동 중 주문서를 내렸다.

이에 따라 당신의 팀은 부스에서 반드시 판매 계약을 체결해야 하며 구매 의향만을 얻는 것이 아니다.

판매 요점

이를 돕기 위해 전시회 마케팅에 대한 세 가지 기본 절차를 복습해야 한다.

1. 자기 판촉

2.판매회사

3. 상품이나 서비스를 판매하다

어떤 직원들에게 전시회 환경에서 가장 큰 문제는 ‘자기판촉 ’에 있어서 낯선 사람들과 인사하는 데 도움이 된다.

또 모든 직원들의 인간교제 기교와 언어 기교를 평가해 인간교제에 능숙하지 않은 직원을 훈련시켜야 한다.

어떤 회사가 짝짓는 형식을 취하여 내성적인 사람을 다른 외향적인 사람과 짝을 지어 후자를 전자에 대해 지도하도록 한다.

판매원들과 기술자들을 매치하여 베스트 그룹을 형성하는 회사도 있다.

또 모든 성공적인 전시회에 참가한 모든 참가자들은 매일 회의를 열어 팀워크를 강화한다.

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그 다음으로 ‘판매회사 ’ 측의 업무는 전시회 개막 전에 이미 시작되었다.

전시 는 회사 가 채택한 각종 마케팅 수단 중 한 종류 이기 때문에 회사 사이트 의 브랜드 보급, 전전 광고, 직체, 뉴스 발표 및 기타 보급 활동 이 공동 으로 한 회사 의 인지도 를 형성 해 전시회 기간 의 시청자 의 신뢰도 와 인정 정도 를 전환 했 다.

하지만 모든 보급과 판매 정보는 일치를 유지하고 전체를 형성해야 한다.

오늘의 시장 경쟁에서 관중들의 승인 정도가 전시 회사에 가장 큰 기여를 하고 있다.

마지막 단계에 ‘세일 제품 ’은 종종 가장 간단하다. 대부분 제품에 대해 잘 알기 때문이다.

하지만 제품 소개부터 판매를 실현하는 것은 쉬운 일이 아니다. 이는 잠재고객을 방문하는 회사와 달리 몇 분 동안 잠재고객을 전시대에 이끌어 오픈 의사를 증명하고 의미있는 상담을 받고 주문 메시지를 얻고 작별을 고하기 때문이다.

다시 한 번 강조: 당신의 직원들은 전시회 판촉 요점에 대해 자유자재로 파악할수록, 전시 기간에 성공할 수 있습니다.

10단계: 언론과 합작

전람회 관객의 참관 목적은 어떤 신상품과 서비스가 전시될 것인지 잘 알고 있다.

‘신 ’은 현재 전파업의 가장 효과적인 사령 중 하나로 전람회의 동의어가 되었다.

이에 따라 전시회에서는 신제품, 신규 서비스, 신입사원, 신형 설비까지 보급해야 한다.

당신은 전시장에 눈을 끄는 도형, 시범 및 기타 효과적인 방법으로 시청자의 관심을 끌 수 있습니다.

적당한 어종의 번역문을 배합하다.

경험에 따르면, 시청자들이 참여하는 실제 조작 /상동식 진술은 당신의 신제품 또는 서비스에 대해 더욱 인상적이며 더욱 성공적인 보급에 도움이 된다.

신문 원고

귀사가 내놓을 신상품이나 서비스를 소개하는 기사를 작성하다.

뉴스 원고가 작성한 몇몇 건의는 다음과 같다.

1. 과장된 판매용어를 사용하지 않기 (과장된 단어라고 한다). 통상적으로 잘 번역되지 않기 때문이다.

2. 간단명료하고 요점을 두고 사실을 중점하다;

3. 테이프 설명 문자 삽입

4. 전람전 전 신문원고를 전시회 협력 매체에 발부하다.

5. 인터넷 게시판

6. 전시석과 전시회 매체 사무실에서 쓰이는 홍보자료봉투를 준비한다.

뉴스 브리핑

전시회 기간에 뉴스 브리핑을 열고 싶다는 기획 작업은 전시회 시작 전에 특별 초대장, VIP 를 위한 특별 초대, 회사 지도자 발언, 인쇄, 전자 및 시청각

식품과 음료 및 기타 소품 (전시회 기념품)

성공한 언론관계는 회사 마케팅 사업에 대한 전개에 매우 중요하다.

제11단계: 전시대 위의 기대 관리

앞서 언급한 전형전시회 관객 중 15%는 전시회에서 일반적인 흥미를 느끼고 있으며 10%는 전시회의 제품, 서비스나 회사에 특별한 관심이 있다.

따라서 10% 에 걸쳐 목표 판매나 판매 단서를 제시할 수 있을 것이다.

이 비율을 초과하는 유효한 연락과 잠재 고객은 모두 추가 수확이다.

전시대 행사

또 다른 중요한 개념: 당신의 총체적인 판매 활동은 전시대 직원들 수와 관객과 소통 능력 기초에 세워져 있습니다.

예를 들면, 당신의 전시대에 10분과 관객 /잠재고객이 필요하다면, 상품을 제시하고 상대방의 신분을 확인하면, 각 팀 멤버들은 한 시간당 6조의 판매 단서를 받아야 한다.

하지만 휴식, 점심 시간을 고려하지 않았다.

그래서 이 예를 들어 매 시간당 4개의 판매 단서를 얻는 것은 비교적 합리적인 목표로 한 직원을 전시대 근무시간 수를 이용하면 한 사람이 총판매할 수 있는 단서를 얻을 수 있다.

모든 전시대 스태프들의 판매 단서를 합치면, 당신은 전시회에서 얻는 최대화된 판매 단서를 얻을 수 있습니다.

일부 전람회에서 당신은 아마도 고객의 성명을 수집해서 전후 미행하기 위해 전자 우편 데이터베이스에 가입할 수도 있습니다.

이런 상황에서 매시간 대량의 판매 단서를 받을 수 있다.

사실 한 사람이 단독 책임지고 데이터베이스에 들어가는 것은 유용하다.

12단계: 업무 네트워크 확장, 경쟁 상대 모니터링

업무 네트워크를 개척하는 것은 모든 전시대 직원들의 책임이고 관리층 직원을 포함한다.

고객, 잠재 고객, 언론, 학생 그리고 업계 영군 임무 맞은편에 대한 미래의 판매와 회사의 성장은 매우 유리하다.

따라서 매일 일정한 시간을 뽑아 이 기능을 수행해야 한다.

또 일부 직원들의 직책은 경쟁 상대가 전시회에서 행동하는 것을 관찰하는 것이다.

그들의 전시대 활동을 관찰하고 가능하다면, 당신의 경쟁 상대를 찾아뵙고, 그들을 어떻게 소개하고, 시사와 판매를 배웁니다.

이것은 너희 회사의 신입 사원에 특히 도움이 되므로, 행동의 경쟁자를 관찰할 수 있기 때문이다.

제13보: 기존의 고객을 만나볼 수 있습니다.

연구에 따르면 결정자는 전시회에서 기존의 공급자와 만난다.

이는 왜 고객의 적극적인 평가도 당신의 전시회 마케팅 전략에서 중요한 구성 부분이기도 하다.

만약 당신이 더 많은 동력을 필요로 한다면, 당신의 경쟁 라이벌이 기존 고객이 그들의 잠재고객으로서 업무 성장을 실현하고 있다는 것을 명심해야 합니다.

연구에 따르면 77% 의 의사결정자는 지난 번에 참가한 전람회에서 최소한 새로운 공급자를 찾았다.

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전람회는 많은 상호 경쟁사들을 한데 모아 단기간에 많은 제품과 공급상들을 비교할 수 있다.

그들에게 특별한 수요가 있느냐에 대해 어떤 문제가 있느냐에 대해 적절한 직원이 그들의 질문에 대답할 수 있도록 해 보자.

이 중요한 고객 행위를 소홀히 하지 마라. 그렇지 않으면 당신의 경쟁 상대가 허세를 타고 들어오게 될 것이다.

이것이 바로 모두가 알고 있는 관계 판매.

광범위한 연구에 기초하여 다음 고객이 당신의 전시대를 방문하는 원인:

1. 기존 제품 /서비스의 최신

추세, 수정, 개선 등

2. 최신 제품 공급

3. 장비 업그레이드나 문제 해결 방안을 통해 기술 대표를 회견한다

4. 관리팀 회견

5. 경쟁 제품 평가와 비교

6. 사교적인 방문이나 초대 행사에 참석하다

7. 네트워크 확장

8. 신제품 구입

제14단계: 전시대 에서 잠재 고객 을 인사 하다

통용적인 기준은 대다수 전시회에서 86%의 관중들이 구매력을 가지고 있다.

이들이 회사를 인수할 수 있다면 직접 구매 결정에 영향을 줄 수 있다는 뜻이다.

따라서 당신의 전시대에 온 모든 관중들을 새로운 고객으로 취급합니다.

기억해:누군가가 시간을 들여 너를 찾아온다면, 그가 당신의 회사나 제품에 대해 이미 어느 정도 흥미를 가졌다고 말했다.

그의 흥미를 찾아내며 적극적인 관계로 변신하는 것은 당신의 전시대 판매 팀에 대한 도전이다.

연구는 전시회에서 바이어 94%가 비슷한 상품을 비교할 수 있다고 밝혔고, 때로는 그들이 이렇게 하는 것은 시중에 가장 좋은 제품을 확보하기 위해서다.

많은 때 이 제품 은 당신 의 직원 과 그들 의 추진 행위 에 관련되어 있기 때문 에 그들 의 태도 를 우호 · 지식 전면 과 소개 를 간결하게 해야 한다.

전람회에 대한 또 다른 관건은 (가장) 15%만이 당신의 판매 팀에 접근할 때 자유롭다는 점이다.

대다수의 관중들은 그들의 방식으로 너의 직원에게 주동적으로 접근하는 것을 더 좋아한다.

전람회를 참관했지만 예상 참관 목표를 달성하지 못한 시청자 연구 발견:

(a) 16%의 이 관중들은 전시대 판매자를 불신하거나 후자가 그들에게 접근할 때 불편함을 느낀다.

팀원들이 전시대를 떠나 휴식을 취하고 긴장을 늦추는 것은 좋은 생각이다. 이들은 시청자들과 좋은 눈빛 교류와 진심을 드러내는 미소를 지을 수 있다.

시청자들의 얼굴 표정을 읽어 주며 지나가는 관중들에게 인사하지 말라.

(b) 28%의 이런 관중들은 그들이 전시대에 도착했을 때 아무도 와서 도와주지 않았다.

조언: 때로는 직원들이 다른 고객을 돌보는 데 바쁘다 /잠재고객, 모든 사람을 돌볼 수 없다.

하지만 당신의 판매 팀이 소중한 시간을 서로의 대화나 휴대전화를 이야기하는 데 쓰신다면 판매시간을 낭비하는 문제가 있습니다.

통역 서비스가 필요하다면, 그 때 도울 사람이 없을 것이다.

고객과 대화를 하지 않았을 때 직원들은 통로 옆에 서서 언제든지 인사하고 가능한 잠재 고객을 확인할 수 있다.

만약 당신이 총괄한 참가 비용을 전개기간의 시간수를 제외하면, 당신은 즉시 전시대 위에서 시시각각의 가치를 인식할 수 있습니다.

(c) 42%의 이런 관중들은 전시대에 있는 판매원들이 그들의 수요를 제대로 이해하지 못했다고 느낀다.

당신의 직원들이 잠재적인 고객의 말에 귀를 기울여 적절한 대답을 해야 한다.

제25단계: 잠재 고객 확인

연구에 따르면 정규직 훈련을 제공하는 회사는 전시대 참관자를 가치 있는 판매 단서로 바꾸는 능력을 현저하게 높였다.

전시회는 고품질 판매 단서를 얻는 절호의 기회이다.

최근 연구에 따르면 행정급 76% 의 결정자는 지난번에 참가한 전시회에서 제시가격을 물었다.

또한 51%가 그들의 회사를 방문하라고 요구했다.

하지만 모든 견학을 찾는 잠재고객이 전시회에서 구매 결정을 내리는 것은 아니다. - 그들은 회사 /제품 /서비스 /가격 등을 비교하기를 바란다.

전시대 직원들은 이 점을 알고, 중요한 판매 단서와 정보를 수집하면 판매 연락을 촉진할 수 있다.

정가 정보, 오퍼, 미래의 판매 전화는 이런 식으로 진행될 수 있다.

시기도 가장 중요한 조건 중 하나다. 모든 전시회 판매 단서 (혹은 새로운 판매 기회)가 결국 실현될 수 있는 또렷한 시간대가 있기 때문이다.

총괄하여 잠재 고객에 대한 확인은 다음으로 이루어진다:

1. 상대방이 당신의 제품이나 서비스에 필요한 것을 확보한다

2. 상대에게 합리적인 구매 시간을 확정한다.

3. 상대방에게 충분한 자금이나 예산을 확정한다

4. 상대방이 구매할 권리가 있는지 확인하고 구매할 능력이 있다

제16보: 판매 단서 분류

일부 회사들은 일종의 단서 분류 시스템을 채택하여 전시회 판매 단서를 반영하는 두 중요 변수: 시간과 돈.

관람객이 구입할 제품이나 서비스의 시간 프레임은 우선 관건적인 고려 요인이며, 그래야 회사의 제때에 답변할 수 있다.

다음 고려 요소는 가능한 구매 금액이다. 이는 일반적으로 당신의 회사가 후속 과정에서 투입해야 할 정력을 결정할 수 있기 때문이다.

다음은 간단한 단서 분류 시스템, 세계 각지의 많은 회사들이 사용할 수 있습니다.

"A" 종류 단서: 큰 금액 구매 시간 짧음

"B" 종류 단서: 작은 금액 구매 시간

"C" 종류 단서: 큰 금액 구매 시간

"D" 종류 단서: 작은 금액 구매 시간

이 분류 흐름의 또 다른 원인도 간단합니다: 전시회가 끝나면 모두 지칠 수 있습니다. 유일하게 우리가 즉각 행동하는 것은 A 류와 B 류 판매 단서를 필요로 합니다.

다른 것은 다음 주 동안 다시 따라갈 수 있고, 그 때 팀은 휴식 정력을 거쳐 회복되었다.

많은 회사들이 인터넷에 기반한 처리 시스템을 채택하여 단서가 잘 저장되어 있고, 귀류와 따라갈 수 있도록 보증한다.

이들 시스템은 일반적으로 잠재고객에게 자동으로 메시지를 제공할 수 있으며, 가격 정보를 포함해 회사 대표와 마주 볼 수 있는 만남을 설정할 수 있다.

마지막으로 무엇보다 전시회에서 얻은 모든 판매 단서를 추적하는 것은 결국 판매방면의 성공과 총체적 결과를 따질 수 있다.

이것은 당신이 전시회 투자에 대한 합리적인 합리성, 그리고 비교적 다른 전시회의 참가 효과를 증명할 수 있다.

그 도량들은 전시 효과가 있는 회사들이 전시회를 통해 이뤄진 판매는 다른 회사보다 훨씬 성공했다.

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제17보: 전시대 에서 교묘하게 일하다

연구는 우리가 부스에서 가장 우수한 작업 상태를 4 ~6시간밖에 안 된다고 증명했다.

그 이후로 우리는 생리부터 심리까지 지쳐가고 있다.

이 상황을 인식하는 것은 매우 중요하다.

가능하다면, 직원들을 최대한 전시대에서 4시간 동안 근무하게 된다.

물이 부족하는 것은 다른 현실의 문제다.

전시대에서 일할 때 대량의 액상 식품을 마시는 것이 중요하다. - 특히 물이다.

전시회에 참가한 인체 공학 즉 전시대 위의 특별한 수요도 중요하다.

최선의 효과를 위해 9제곱미터 전시대 면적에 두 직원을 배치한다.

전시대 위의 난잡도를 최저 수준으로 통제하면 전시대는 더욱 깔끔하고 안전하게 된다.

전시회 기간 동안 직원들은 처음부터 끝까지 정거장 자세를 유지해야 한다.

그래서 편안한 신발은 없어서는 안 된다.

일부 단련은 직원들이 몸에서 더욱 편안함을 도울 수 있다.

전시회에서 휴대폰을 쓰면 안 된다.

전시회에서 매분마다 너무 귀중해서 휴대전화에 낭비해서는 안 된다.

마지막으로 간단한 방법으로 당신의 전시 체험을 더욱 가볍게 할 수 있습니다: 명함, 펜, 예비 안경, 배터리 많이 준비해 주세요.

제18보: 기타 참가 고려 요소

자료

95%의 시청자는 자료나 정보를 수집할 것이다.

자료는 통상 비용이 비교적 높고 전시회에서 발급된 투자는 생산량이 그다지 높지 않다.

부스에서 받은 자료는 65%가 바로 버려지는 것이다.

더 효과적인 자료 청취 처리 방식은 참관자의 성명, 주소, 이메일을 얻고, 정보를 전람한 후 전람을 통해 우편으로 보내는 방식이다.

시간을 들여 정보를 수집할 수 있는 시청자들은 당신의 회사에 진정한 흥미를 가져야 하기 때문에 이러한 시청자들의 따라가는 것이 중요하다.

또한 자신의 사무실에서 당신의 자료를 받고 더 좋은 읽기 가능성을 만들어냈다는 연구 결과가 나왔다.

그리고 당신 회사도 우송 /전자 우편 연락처가 하나 더 있습니다.

여행의 영향

전시상과 관중들이 전시회에 참가하는 것은 일반적으로 여행이 필요해 이 산업의 경제적 영향이 현저하다.

비행기표, 호텔, 택시, 지상 운송, 접대, 식사는 모두 중요하다.

사실상 비교적 큰 전시회에서 절반이 넘는 관객의 여행거리는 2400킬로미터를 넘는다.

소형 전시회에서 43%의 관중이 100킬로미터 반경 안에 산다.

당신 회사의 목표 마케팅 및 신제품 소개, 브랜드 제조, 시장 침투, 마케팅 전반적 범위 에서 기획 했 다.

지역성 이나 소형 전국성 을 이해하다

관중들의 구성과 언어를 사용하여 당신의 회사의 마케팅 계획을 준비하는 것이 중요합니다.

제19보: 마지막 건의

성공한 업무는 관계에 세워진 것이다.

전시회는 전 세계에서 전람상과 관중 사이에서 좋은 B -B 관계를 맺어 명성을 얻었다.

당신은 한 사이트나 소책자를 통해 얼굴을 마주하는 관계를 만들 수 없습니다.

최종 분석 에서 당신 회사 에 참가 한 성공 은 당신 의 전시대 직원 과 어떻게 전시회 관객 (당신 과 현재 미래 의 고객) 서로 연결 했 다!