사치품 집단 LVMH 플레이 루트 마방

전 세계에서 가장 큰 사치품 그룹인 버나드 아노는 남에게 제압을 받고 있다.LVMH 그룹은 세계에서 가장 많은 돈을 벌고 있는 60여 개의 사치 브랜드 수라문 아래에서도 만만치 않은 판매 루트를 장악하고 있다.DFS 유니버설 면세점, 스프란드는 지난 1990년대 LVMH 에 매수되었고, 아노는 도박왕 하홍 (Hark) 가문 (Hark) 을 합쳐 상하이에서 최고급 상점에 투자했다.

DFS 와 스프랜드는 전 세계를 휩쓸며 LVMH 가 자신의 손에 쥐고 있는 만큼 큰 채널 말권이 있다.브랜드와 경로가 서로 호흡을 맞추어 많은 마케팅 게임을 할 수 있다.오늘 LVMH 의 루트를 점검해 드리겠습니다.

　　DFS: 면세점 관광객 점착

LVMH 의 공식 자료를 펼치고 그룹 계열의 업무는 술, 패션, 향수 화장품, 시계 보석, 정품 소매 등 다양한 종류로 나뉜다.반면'정품 소매'에서 가장 중요한 멤버는 DFS 유니버설 면세점이다.

면세는 오래된 업태로, 사람들은 이미 선상에서 주류의 거래를 진행하여 세금을 제외하고 상품가격은 매우 흡인력이 있다.

DFS 는 두 미국인이 1960년에 창립되었고, 최초의 두 가게는 홍콩, 하와이 단향산에서 왕래하는 관광객에게 면세 상품을 판매했다.이 패턴은 신속하게 성공을 거두고 당시에 새로 부유한 일본 관광객들이 폭증하면서 DFS 는 끊임없이 객류와 현금 수입을 가져왔다.

DFS 의 장사가 갈수록 커지면서 공항 밖의 면세점과 대형 쇼핑센터로 성장할 때까지 세계 최대의 여행업체로 성장할 때까지 아노의 눈길을 끌었다.

1996년 LVMH 는 DFS 창세인 피니와 그 중 두 주주들의 주권을 인수해 이때부터 LVMH 와 창시자 MH와 함께 DFS 를 소유했다.DFS 에 대한 절대지주 이후 아노는 DFS 를 계속 늘릴 필요가 없다고 생각한다.

이 인수에 대해 업계 측은 "세계에서 가장 최정상적인 사치품 제조사들이 세계 최고의 사치품 판매상을 통제했다"고 말했다.

LVMH 에서 DFS 는 전 세계를 열고 오클랜드 발리 섬, 괌, 홍콩, 마카오 등지에서 약 2000평방미터부터 1600평방미터까지 분포했다.

DFS 는 LVMH 자체 사치 브랜드의 문을 열어 경쟁 상대와 협력하지 않고 DFS 가 각 곳의 매장에서 수많은 클래식 브랜드를 휩쓸었다. 카지아, 샤넬, 루이베르덴, 티브니, 신흥 브랜드 Kate Spade, Micchael Kors 등을 휩쓸었다.

DFS 의 마케팅은 가격 우세를 제외하고는 다양한 방법을 동원했다.아노는 일찌감치 한 패턴을 만들어 손님이 항공편 탑승카드를 가지고 있으면 시내에서 어떤 사치품 매장에서 상품을 선택할 수 있지만, 물건을 올리지 않고, 손님이 비행기에 오르면, 비행기에서 그가 선택한 상품을 보내면, 세금을 면세할 수 있다.

하와이 군도에서 가장 유명한 DFS, 수층건물의 대규모 문점은 미궁처럼 설계되어 고객들이 디자인한 대로 모든 상품진열구역을 지나 수출에 도달한 만큼, 고객들이 가능한 많은 땅산들을 구매욕구를 낳게 했다.하와이는 다른 면세점 사이에 택시를 타고 왕복하며 차비를 청구할 수 있다.

2000년 LVMH 그룹에 셀린 브랜드는 핸드백 시리즈를 전문적으로 설계해 DFS 를 판매하고, 일부 화장품 브랜드도 면세점 판매에 전용되는 품목이 있다.

DFS 의 한 고관은 기자에게 "DFS 는 행색이 급박한 관광객이었지만, 최근 몇 년 동안 고객과의 정서를 강화해 체험 효과를 높이고, 가게에서 VIP 고객을 겨냥한 행사를 자주 진행한다"고 밝혔다.

DFS 는 싱가포르 매장에서 술전을 열었고, 양주 가족 전염자들과 손님을 만나 술과 교류를 요청하며 400개 DFS 백금카드의 회원을 초대했다.또 다른 행사는 신제품, 파티, 패션쇼, 시계와 가죽 현장 제작 전시 등이 DFS 에서도 일년 내내 이어지고 있다.

그러나 정책법규의 제한을 받아 DFS 는 중국에 진출하지 못해 출항하는 중국인 관광객을 계속 얻고 있다.

　스프란: 브랜드금광

1969년 프랑스 마일 도미니크 맨도노라는 사람이 첫 화장품 가게를 열었다.

그때 미용품은 백화점 매장에서 판매됐고, 시장에서는 개방적인 자유 선매를 하지 않았다.맨도노는 심상치 않은 아이디어를 가지고 있다.그는 화장품 전문점을 단순한 판매 장소에서 참관, 로밍, 시도 가능한 소통 공간으로 만들었다.

이 패턴은 고객의 주목을 받았다.1979년에는 맨도노가 10여 개의 새 체인점을 연속으로 열었고, 1988년 처음으로 파리에 입주 했다.1994년 전매점은 SEPHORA (SEPHORA)로 이름을 지어 성경 중 모시 아내의 이름에서 아름다운 기쁨을 상징했다.

1997년 프랑스에서 성공한 스프란드는 LVMH 에 인수됐다.LVMH 에서 중요한 고급 화장품 루트를 파악하고 전 세계에 발전시켰다.2013년까지 SEPHORA 는 전 세계 28개국에서 1859개 점포를 갖고 있다.2005년 4월 SEPHORA 는 상해에서 중국에서 첫 번째 가게를 열었다.

스프란드 상품의 브랜드는 꽤 신경을 쓴다.LVMH 그룹의 다수 고단 화장품은 우선 주둔하고, 콜란드, 디올, 베린비등 통치하였다.세계에서 가장 큰 화장품 그룹 올레아도 스프란드의 파트너, 랑콤, 파리 오레아 등이 모두 화물의 중요한 위치를 차지했다.

중국 진출 후, 수프랜드와 중국 본토화장품 회사 상하이 가화 협력, 상하이 가화의 일부 주권 구매, 상하이 가화기 아래의 백초집 등 브랜드가 모두 수프란에서 판매되고 있다.100초집은 또 스프란드를 통해 프랑스 등 유럽 국가시장에 진출했다.

하지만 스프란드는 무자비한 것이 아니다.한 프랑스 화장품 회사 시장부 관계자는 기자에게 수년 전 스프란드는 샤넬 화장품과 호흡을 맞췄지만, 상대방은 항상 자상하고, 스프란드에서 지금까지도 샤넬 화장품의 모습이 나타나지 않았고, 후자는 항상 전문점의 모델로 고급 매장에 등장했다.

반면 LVMH 는 또 다른 경쟁 상대 Gucci 와의 관계는 훨씬 좋아졌고, Guccci 소속의 향수는 항상 첫 시간에 스프란드에 나타난다.

스프란드의 자리는 ‘클래식 ’과 ‘잠재력 있는 ’ 브랜드, 스킨케어, 메이크업, 향기, 미발 등이 포함돼 있다.스프란드는 LVMH 인수 후 미용권의 작은 역할을 맡았다.

LVMH 그룹의 정력으로 간편히 교란, 오레아 등 업계 지도자를 지닌 이후, 스프란드는 점점 경로를 이용하는 브랜드 파워가 상대적 소중들의 브랜드를 수록했다.

기자들은 많은 유럽의 작은 브랜드들이 중국 시장을 독립적으로 넓힐 수 없을 정도로 그들의 규모와 잠재력으로 백화점 매장 매장 매장 매장을 내놓을 필요는 없다는 것을 알고 있다.

그러자 스프란드와 협약을 맺고 컨테이너 위의 작은 장소를 점용해 바로 스프란드의 좋은 지역을 갖춘 동시에 스프란드 상점에 들어가 마케팅의 순풍차를 한 번 더 탔다.협력 협정 중에 누가 누구를 괴롭혔는지는 양측 스스로만 알고 있다.

시장이 성숙한 후 스프란드는 회원제 등으로 고객의 충성도를 증강시킨다.최근 몇 년 동안 수프랜드와 세대 공장과 협력해 ‘슈프란 ’의 화장품을 내놓았고, 소매상이자 브랜드, 모리율이 크게 높아졌다.

　　상가중심: 상대 역시파트너

2009년 아노와 도박왕 하홍 29130대 가족 공동투자로 상해 홍교 개발구'상가빌딩'을 건설해 총 5억 달러를 투자했다.

상가센터는 선을길을 따르는 길목에 위치하고, 겉모양은 마치 무녀의 치마자락처럼, 방간에서는 ‘부츠빌딩 ’이라고 부른다.이는 LVMH 가 중국에서 수없이 많은 부동산 투자를 하는 것도 아노가 본인 명의로 투자한다는 얘기다.

2013년 상가센터가 개업, LVMH 소속 LVMH, Dior 등 주요 브랜드들이 모두 입주하고 있다.이와 함께 역대 그룹 백작, 만보룡의 여러 시계 보석 브랜드도 함께 가게를 열었다.동시에 버버리베리, 토드 등 여러 개의 독립 브랜드를 끌어들이며, 한 시간, 상가센터가 상하이 진용 가장 호화로운 쇼핑센터로 뛰어오르고, 다만 객류는 현재까지 강렬한 시선을 끌었다.

한 이탈리아 사치품 대리상이 기자에게 중국 브랜드와 백화점의 협력은 왕왕 바둑을 거친다.브랜드 간에 가장 좋은 자리를 쟁탈해야 하며, 백화점과 흥정을 해야 한다.어떤 브랜드는 고정 금액에 따라 매달 매장에 임대료를 내고, 또 다른 모델은 백화점에서 브랜드 판매 실적에 따라 할인한다.쌍방 사이의 협력 규칙은 ‘ 상점 큰 업신여김 ’ 이나 ‘ 객대업점 ’ 에 불과하다.LVMH 가 자신이 매장을 소유한 후 브랜드와 백화점의 관계는 내부 갈등으로 변한다.

세계 2차 사치품 그룹의 역봉은 LVMH 의 오랜 라이벌이며 상가센터에서 양측은 호흡을 맞췄다.역봉그룹은 시계보석을 강점으로 하고 패션이 약하고, LVMH 는 서로 보완하고 있다.다수의 역대급 소속 시계가 상가센터에 등장해 쇼핑몰을 위해 인기를 모으며 LVMH 브랜드와의 과도한 경쟁을 피했다.

사치품 항모 침투 루트 사례는 모두 수습해 Net -a -porter, Swatch 참주 헨득리, 전체 산업 사슬에 손을 댈 수 없다.

　조금 더 작게.이야기.

어느 날 LV 핸드백의 장기 공급업체, 지퍼 브랜드 YKK 가 갑자기 LVMH 에 가격을 올리겠다고 밝혔다.여러 해 동안 YK는 품질이 우수하고 성가가 높고 지퍼계에서 패주라고 할 수 있다.아노는 어떻게 반응했을까? 그는 다른 지퍼 브랜드인 YKKK가 금방 복용했다.

사소한 치수를 따지는 탐욕은 없다. 통제권에 끝없는 쟁탈은 없을 것이다. 아마도 오늘의 아노는 없을 것이다.