판촉의 요체는 태도를 바꾸는 데 있다

기존 제품이에요.판매판매량을 늘려야 하는 것은 두 가지 방면에서만 할 수 있다: 목표 고객군 규모를 확대하고, 단위 소비량을 높이는 것이다.목표 고객 군 규모 를 확대 할 수 있 는 두 가지 일 = 품질 전환 을 하 면 우유 브랜드 가 분유 품류 를 뺏 을 수 있 는 소비자 이다.단위 소비량을 높이면 두 가지 할 수 있다: 소비품 증가, 목표 고객이 원래 매일 우유 한 잔을 마시게 하는데, 한 잔 더 마시게 하는 것이 목표 고객이 200ML을 마실 때마다 300ML을 마시게 할 수 있다.

기존 제품이 어떻게 판촉할 수 있는 2대 원점이라고 할 수 있다.이 두 가지를 생각하지 않는다면 모든 판촉 활동이 낭비가 될 수 있다.이 두 시에 판매량을 늘리지 않고 이른바'증량'은 통로에 침전되어 진정으로 목표 고객에게 소비를 받지 않았기 때문이다.

어떤 분이...구매첫째, 소비 둘째.제품 거래가 관건이고 고객이 사갔는데 소비 소비가 중요하지 않다는 뜻이다.그러나 사간 제품은 사실 두 가지 결과도 있다. 한 번 사면 안 된다. 한 번 사면 또 쓴다.이 중 구매 여부는 고객 구매량이 늘어났다는 의미가 있지만 소비량이 늘지 않아 다음 구매 시간과 양에 영향을 미친다.두 가지 원점에서 보면 이런 판촉도 진정한 판촉이 될 수 없다.

그럼 목표를 확대하다고객군규모나 단위 소비량을 높이는 것은 도대체 어떻게 하는 것일까? 마케팅 차원에서 한 가지만 하는 것은 목표 고객의 태도를 바꾸는 것이다.이것이 바로 판촉의 진리이다.

우리는 매일 세일을 하는데 왜 항상 실효가 매우 미미한가? 문제는 여기에서 나온다.시장의 법칙과 게임 규칙을 연구하지 않고, 걸핏하면 입을 열지 않고 시시각각 제멋대로 행동한다.중국은 60% 의 기업이 있기 때문에 판매를 촉구하는 데 문제가 있는 가운데 60% 의 판촉 활동도 실패했다고 긍정적으로 볼 수 있다.

그렇다면 우리는 어떻게 고객의 태도를 바꿀 수 있을까? 어떻게 판촉을 해야만 성공을 얻을 수 있을까? 필자 건의는 매번 세일 전에 다음 4가지 문제를 고려해야 한다.

다른 목표 고객 심리.그들은 충성고객입니까? 관성고객입니까? 아니면 유리성 고객입니까? 누구의 태도를 중점적으로 바꾸어야 합니까? 아니면 브랜드 태도를 바꾸어야 합니까? 아니면 생활방식의 태도입니까?

둘째, 다른 제품 생명 주기.제품의 다른 생명 주기에 누구의 태도를 바꿔야 합니까? 어떻게 변화합니까? 변경된 규모는 얼마나 많은 판매량에 도달해야만 진정 증가할 수 있습니까?

3, 다른 경쟁 단계.우리가 처한 세분시장은 도대체 어떤 경쟁 단계에 있는가? 다른 경쟁 단계에서 우리는 어떤 판촉행위를 취해야 목표 고객의 태도를 바꿀 수 있을까?

4, 다른 판매 주기.우리 제품의 성수기 규율은 무엇입니까? 비수기에는 어떻게 판촉해야 합니까? 성수기에는 어떻게 보급해야 목표 고객의 소비 태도를 바꿀 수 있습니까? 그리고 생산을 더욱 합리적으로 할 수 있습니까?