구 매 안내 지식: 고객 에 게 "사은 품 말고 돈 만 좀 적 으 면 된다" 고 하 는데, 점원 의 90% 가 다 틀 렸 다 니...

"사은 품 말고 돈 좀 적 으 면 돼 요". 이런 거.거래처구 매 안내 90% 가 틀 렸 다 니.이때 구 매 를 안내 하 는 당신 은 어떻게 대처 해 야 합 니까? 실전 화 술 을 보 여 주세요!

고객 을 끌 어 들 이 고, 판 매 를 촉진 하고, 효율 적 으로 오래된 고객 을 끌 어 들 이기 위해 서 이다.재 소비많은 회사 들 이 사은 품 등 혜택 을 받 아 고객 을 유치 하고 있다.이런 조 치 는 확실히 어느 정도 의 판 촉 작용 을 할 수 있 지만 고객 의 이 의 를 끌 기 쉽다.

그러면 만약 에 고객 이 사은 품 을 현금 으로 바 꾸 거나 직접 가격 을 낮 추 겠 다 고 하면 우 리 는 어떻게 해 야 합 니까?응대 하 다.어떤 가?

일반적 대응 방법

(1) 죄 송 하지만 사은 품 은 사은 품 이 므 로 현금 으로 바 꿔 서 사용 할 수 없습니다.

(2) 정말 죄송합니다. 회사 에서 이런 행 위 를 금지 하도록 규정 하고 있 습 니 다.

(3) 괜찮다 면 나 도 그 러 고 싶 은 데, 그 럴 리 가 없어.

상황 해석

1. 어디 가 틀 렸 어 요?

첫 번 째 대답 은 너무 솔직 해서 고객 이 불편 하 게 느끼 기 쉽다.

두 번 째 대답 은 회사 에 책임 을 떠 넘 기 면 회사 이미지 가 망 가 지기 쉽다.

세 번 째 대답 은 더욱 심 해 졌 다. 비 아 냥 거 리 는 의미 로 고객 을 화 나 게 하기 쉽다.

2. 어떻게 생각 을 바 꿉 니까?

고객 이 불합리 적 인 요 구 를 할 때 훌륭 한 영업 컨 설 턴 트 로 서 직접적 으로 거절 할 수도 없고 고객 에 게 불평 할 수도 없다. 왜냐하면 이것 은 판매 실패 로 이 어 질 뿐만 아니 라 회사 이미 지 를 파괴 할 수도 있 기 때문이다.

합 격 된 판매 컨 설 턴 트 는 먼저 고객 의 입장 에서 고객 의 생각 을 이해 하고 쌍방의 거 리 를 좁 힌 다음 에 경품 과 제품 가격 간 의 관 계 를 설명 하고 경품 의 가 치 를 돋 보 이 며 고객 의 이 해 를 얻 는 전제 에서 판 매 를 추진 해 야 한다.

올 바른 대응 방법

1. 대응 화법 1:

마 케 팅 컨 설 턴 트: 선생님, 이런 기분 은 이해 할 수 있 습 니 다. 사은 품 을 현금 으로 바 꿀 수 있다 면 정말 좋 은 일 입 니 다.다만 이 사은 품 은 핸드폰 을 구입 한 후에 회사 에서 추가 로 증정 하 는 것 인 데 핸드폰 가격 과 관계 가 없 는 것 입 니 다. 이 사은 품 을 원 하지 않 는 다 면 고객 님 의 핸드폰 도 이렇게 많은 돈 입 니 다."그 러 니 사양 하지 마 세 요. 그 렇 죠?" (사은 품 은 제품 가격 과 무관 하 다 는 것 을 고객 에 게 설명 합 니 다)

2. 대응 화 술 2:

영업 상담 사: "정말 죄송합니다, 선생님.사실 우리 의 이 블 루 투 스 사은 품 은 낱 개 로 팔 려 면 100 여 위안 이 필요 하 다.저기 부품 코너 에 이 사은 품 이 있 으 니 이 가격 을 확인 해 보 세 요.이 블 루 투 스 사은 품 은 휴대 전 화 를 구입 한 후 고객 에 게 추가 로 증정 되 기 때문에 현금 으로 바 꿀 수 없습니다.사실, 이 블 루 투 스 사은 품 은 매우 실 용적 이 며, 당신 이 자주 사용 하 는 설비 이기 도 합 니 다."(경품 의 가 치 를 강조 함).

3. 대응 화법 3:

마 케 팅 컨 설 턴 트: 여사 님, 이 건 저희 회사 에서 무료 로 드 리 는 겁 니 다. 괜 히 사양 하지 마 세 요. 저희 가 드 리 는 이 사은 품 은 핸드폰 가격 과 상 관 없 기 때문에 현금 으로 바 꿀 수 없어 서 정말 죄송합니다. 하지만 핸드폰 의 품질 과 귀하 의 수 요 를 만족 시 킬 수 있 는 지 를 중요 하 게 생각 합 니 다. 이 핸드폰 은...아니면...(제품 자체 의 가 치 를 돋 보이 고 고객 의 초점 을 맞춘다)

4. 대응 화법 4:

마 케 팅 컨 설 턴 트: 선생님, 정말 죄송합니다. 이 사은 품 은 저희 회사 에서 추가 로 드 리 는 거 라 서 핸드폰 자체 의 가격 과 상관 이 없 기 때문에 현금 으로 바 꿀 수 없습니다.그러나 당신 같은 큰 지도자 도 이런 돈 에 연연 하지 않 을 것 입 니 다. 가장 중요 한 것 은 당신 이 원 하 는 것 을 만족 시 킬 수 있 는 핸드폰 을 고 르 는 것 이 가장 기 쁜 것 입 니 다."그 렇 죠?"