チャンスをつかんで、1000万はあなたからまだ遠いですか。

成功した人はみな自信を持っていますが、自信は往々にしてあなたが一生懸命に摘んだ桃から来て、桃はかごを摘んで、あなたはますます自信を持っています。しかし、ビルゲイツを倒すほど「自信」があるなら、それは生意気で無知だ。もしあなたが今年の年末ボーナスを手に入れることができるように意気揚々としていたら、それはネズミ目寸光と呼ばれます。だから、起業したい人は、人生の目標はまず「頼りになる」ことであり、目標は高すぎても低すぎてもいけない。目標を100億元とするのは、実は1万元と同じで、いずれも悪い計画で、1000万元とするのが適当だ。

1000万元は天文学的な数字ではありません。努力して、頭の回転が速くて、少し運があって、何年もかからない限り、あなたは稼ぐことができます。ただし、以下の「注意事項」には特に注意してください。

まず、業界を選ぶには、将来の成長性を考慮して、あなたが達成し続ける可能性のある成長率を考えなければなりません！成長率は何よりも重要で、プロジェクトを選択すれば、最初の2年間の成長率は数百%、さらには千%になる可能性が高い。年間純利益5万元から80万元まで、2年以内に完成する可能性が高く、年間純利益300万元以上になると、少しでも成長の余地があれば、あと2年で、あなたは千万長者です。

だから、肝心なのは成長率です。N数人は起業といえば、小さなレストランを開きたいと言っている。家族を養って糊口して、レストランを開くのは十分で、信頼できる小さなレストランは1000万元を稼いで、ほとんど不可能です。どうして？翌年になったら伸びていない！チェーンや加盟をするのは方法だが、管理能力が必要であり、うまくやれば1億ドル稼げるかもしれないし、うまくやれば起点に戻るかもしれないので、賢明な選択ではない。

変わったのは私で、私はむしろ会社を組織して、専門的にレストランの掃除をします！生計はいくらメンツがなくても、粗利益はいくら低くても、成長率がないよりはいい。もし私の考えがレストランに受け入れられたら、考えてみて、私はどのくらいの成長空間がありますか。

だから、空間の移動も重要です。

もしこの道理が分からないならば、あなたはすべての資源を10万元を稼いで頂上に着いたプロジェクトAに繋ぐことができて、例えばレストランを開くことができます。体と心が抜けないと、あなたはBに跳ぶ機会がありません。人生は一時的に谷に遭遇することを恐れず、奔走する頭があれば、チャンスが来れば一気に飛ぶことができ、「ガラスの天井」に出会うことを恐れ、未来があるようだが、なかなか飛べない。鶏の肋骨だ！

あなたは起業する業界を選んで、必ず高い利益を得なければならないのではないでしょうか。

「純資産収益率＝利益率×資産回転率」。起業するには、この公式を理解しなければならない。そうしないと、死んでもどうやって死んだのか分からない。

「純資産」はあなたのすべての資産から負債を差し引くことです。年間1億ドルを稼ぐのはあなたにとって天文学的な数字で、あなたを喜ばせることができて、ゼネラル・エレクトリックのCEOに変えると、取締役会に怒られて血を吐くに違いありません。いくら稼いでもいいから、まずあなたがどれだけの元手でこれらの利益を稼いでいるかを見てみましょう。創業者の純資産は多くなく、毎年の収益率を大幅に高める必要がある。どうやって上げるの？

経路一：利益率。私たちはみな高利益のものを売るのが好きで、あなたの競争相手も、彼らはいつもあなたより安く売って、あなたをもっと安くしなければならないようにして、だから、利益率は向上させたいと思っているのではありません。

その時、私たちはルート2の「資産回転率」を考えなければなりません。この東は「売上高を資産で割る」ことで得られる。売上高はみんな知っていますが、それは「資産」とは何ですか。ケースをご覧ください：

ところで私は北京燕莎友誼商城で靴、イギリスブランド、3000元以上の一足を買いました。創業者Aはこのブランドの中国大陸での代理権を手に入れ、創業者Bは靴クリームを売ることを選んだ。2人とも50万元でスタートしたが、異なるのは、Bはまず40万元で小さな靴の油工場を購入し、中高級靴の油を生産し、高級デパートのコーナーを借りて販売した。

Aはイギリスの靴を売っていて、コストが高いので、イギリスに行って商品を注文すると、40万元の資金を使った。靴1足あたりの平均価格は1500元、小売価格は3000元で、1日3足売ることができて、1日のカウンターの賃貸料は1000元で、1日の利益は9000-4500-1000＝3500元です。利益率は3500／9000で、約39%（人件費などは無視）に等しい。

Bは1日に100本の靴油を売ることができて、1本のコストは5元で、小売価格は20元で、カウンターの家賃は600元で1日です。1日の利益は約900元だ。Bが購入した靴油工場は、毎日の光熱水費、工場などの支出が800元前後であるため、Bの毎日の純利益は100元にすぎず、利益率は約5%である。

この5%とAの39%はどうやって比べますか。でも、Bはそんなにかわいそうなの？

Aは当初40万元を仕入れに行き、約267足の靴を手に入れた。これは本当に多くありません。男性靴のコーナーでも、少なくとも十数個のデザインが必要で、各デザインにいくつかのサイズを用意しなければならないからです！267足の靴は基本的にデパートでしか売っていません。では、2軒目のデパートで販売するのに必要な40万元、Aはどのくらい稼ぎますか。40万／（3500元×30日）≒4ヶ月。

振り返ってみると、B.Bの40万元は靴油工場に投資されており、毎日靴油工場のオーバーヘッドを背負っている。1つのデパートの売り場にはどのくらいの在庫が必要ですか。仮に500本が必要だとして、（500本×5元のコスト）／100元日の純利益＝25日、つまり、Bコーナーは1ヶ月未満の利益で新しいコーナーを開くことができます。

このケースは、高回転率で低利益率に対抗できることを示しています。

「起業の実戦」に入りましょう。

私の住んでいる団地には小さなコンビニがあります。私はたまに卵を炒めて、家にネギがないことに気づき、電話をかけて、5分後、5角のネギが1本家に届けられました。塩も卵もなく、迅速な配送です。基本的に私は今怠け者で、夜に果物を食べたいと思って、電話をかけて、時には私が何を食べたいのではなくて、「今日はどんな果物に入ったの？勝手に送ってくれ」と聞いた。

「ネギ1本で5角、毎日何束売ってもいくらも稼げないのではないでしょうか。単価も利益も低すぎます！回転率が高くても、1000万稼ぐ目標には遠いようですが？」

実は、この店の戦略の核心は「お客様を怠け者にする」ことです。ネギやトイレットペーパー、利益が薄い？利益が高いのはありますね。例えばワイン、小さなコンビニには、壁一面に並んでいて、国産のものはほとんどなく、二三百から五六百までの日常食酒のレベルです。この団地には外国人が非常に多く、欧米人の中産（および上）にとってワインは日常必需品だ。ワイン1本の利益は、トラックのネギを超えているのではないでしょうか。

ワインのほかにもチーズ、惣菜もさまざま。

これが創業の「圧強の原理」です。私の頭は大きくなく、実力は強くなく、お客様は限られていますが、私がサービスする人々は非常に正確で、「圧強」は非常に大きいです。

実際、この小さな店のオーナーは、すでにいくつかの支店を開いており、北京で最も高級なビルコミュニティ内に設置されている。利益も回転率も高い！

社長は仕事に熱心で頭がいい。このいくつかの店でも、品物は大きく異なります。異なるビルは明らかに住宅が山積みになっているからです。あるビルは、欧米人が多く、あるビルは、日本人が多く、また、韓国人の団地になりそうです。異なる消費特徴に対して、彼女は商品の種類を絶えず調整し、常にこの団地の消費習慣を強くつかむことができ、「宅配、ネギ1本」の「顧客を怠け者に育てる」戦略（理論的にはネギ1本だけを送り、コスト的には損をする）によって、ゆっくりとこのビルの住民の大量の日常消費を定住させることができる。

ターゲットのお客様は狭くて正確で、お客様をロックするためにいくつかの賠償金を惜しまない取引をして、サービスがよくて、定価が少し高い誰がターゲットのお客様に価格に敏感ではありません！このような商売は誰でもやりたい。いいえ、彼女と同じ戦略を取っている別のコンビニも私の家の下に住んでいます！この新しいコンビニは低価格競争を繰り広げている！あなたはネギを1本5毛売って、彼は3毛9を売っています。この団地内の消費者は価格に敏感ではないが、同じものが安くて、誰もが喜んで受け入れている。特に同質化したもの、例えば農夫の山泉、コカコーラ、スッキリトイレットペーパーなどは、確かに「5銭も買えない忠誠度はない」という古い言葉に応えている。

敷居が低く、もちろんライバルがパクリをフォローするのは迅速だ。はっきり言って、3歳の子供が金元宝を稼いで、誰が奪いたくないのですか。タイソンは金元宝を持っているから、奪ってみては？劉翔は金元宝を持っているが、追いかけてみては？だから小さなコンビニ店は、タイソンの道を学ぶか、価格を競うか、必死になれ！敵を傷つけるとは千自損八百、劉翔を習うか、跳んだり跳ねたりして影がなくなって、相手が探しても見つからない。

小さなコンビニのオーナーは、能力成長戦略を学ぶことにした。小さなコンビニのオーナーは、自分の既存の客層、特にコアな客層が、高収入、高知識、30代から50代の奴らであることに気づいた。こいつらには死を恐れるという大きな特徴がある！普通の人よりもっと怖い。そこで、小さなコンビニは「緑」の札を大きく打ち始めました。例えば、緑の野菜です。また、この店にはもう一つのコンビニがありますが、しばらくはかなわないのがワイン販売です！これを売って、あなたの販売員はワインを理解しなければなりません。ワイン販売促進員を育成するには、通常何ヶ月の強化訓練が必要ですか：産地？年？スタイル？ブラックベリー味ですか、チョコレート風味ですか。ブドウの種類にはどんな特徴がありますか。……これらのものは、別のコンビニではしばらく落ち着かない。

見て、これは能力の体現で、延長の中で、新しい機会を発見して、新しい能力を持ってきます。

また、この店の主人はよくお客さんと話をしていて、電球が半月も壊れていて、まだ新しいものを取り替える時間がないお客さんがいることに気づきました。あるよね、電話代を払う時間がない、ガスカードにチャージする時間がない……ターゲットのお客様は「お金があって時間がない」人ばかり！これは普通です。そんな時、小さなコンビニは新しいサービスを出すことにした。お客様の代わりに電球を交換したり、電話代を払ったり、ガスカードをチャージしたり……。ワインを売ることで培ったコミュニケーション能力と信頼感、そして追加料金もかからず（もちろん電球を交換する電球代は、お客様が自分で払う）、小さなコンビニは「便利」の二文字を、商品からサービスに広げる。この段階では、サービス自体はお金を稼ぐことはできませんが、「取引の機会」を大幅に増やし、少なくとも元のトイレットペーパー、洗浄液の販売に、新たな増加をもたらしました。あなたの家から電気カードを持ってきたとき、あなたの家の洗浄液が使い切れていることに気づき、夜に充電した電気カードを送り返したとき、「ついでに」洗浄液を1本持ってきました…

この中の玄機が分かりましたか。小さなコンビニは携程網に変わり、携程を通じてホテルを予約することで、自分だけでホテルに行くよりも安くなり、携程はまたホテル側から口銭を受け取ることができるようになった。小さなコンビニが「大きな注文」を持っていると、確かに団地内のクリーニング店を圧搾することができる……ついでに利益を消費者に少しでも譲ることができる。

この構想を通じて、小さなコンビニは一気に財源を大きく開く：時間労働者の清掃サービス、靴のメンテナンス……顧客資源を持っていれば、利益に転化することができる。

ふふ、私たちも小さなコンビニの考え方を、「電話番号を占領する考え方」と呼ぶことができます。ほとんどのビジネスは電話番号で始まっているからです。誰がその番号を占領したのか、誰が風流を占めているのか。私が提供したこのケースの最大のサスペンスは、電話機を制御することができますか？

小さなコンビニはその多くのコストの支払いを通じて、最終的に「電話機」を制御すれば、顧客資源を独占し、クリーニング店、家政サービスの利益を、生生を半分奪う強力な価格交渉能力を持つことができる！クリーニング屋さんはまだ我慢しなければなりません！国美電器と電気メーカーの関係を見れば、わかります。

しかし、これらの技は最初は、競合他社がなぜ学ばなかったのでしょうか。注意して、情勢がはっきり見えない時、競争相手は何でもパクリではありません！戦略に従うのが完璧な戦略なら、誰が他のことをするのだろうか。

競合他社が完全に見極めた場合、「先発優位」は多くの場合、壁となっている。ライバルがパクろうとしても遅い。単独である一環を取り出して模倣するのは、すべて現実的ではありません。役に立たないからバリューチェーン全体を模倣するのは、もっと現実的ではありません。まず模倣者は被模倣者、起点と資源が似ていなければならないからではないでしょうか？？

大手企業がすべて完璧に発展し、一歩間違いなく今日まで早足で歩んできたと信じていますか？！自分を目覚めさせるために大きな口をあげてください！創業当初、「戦略計画」の論理的美感にどっぷり浸かるのが最も恐れられていた戦略は「考え」と「見る」だけだったのだろうか。戦略は事前に適切に考え、事の中でやりながら学び、事後に向上した結果をまとめることだ！コンビニからサービス執事に変身するという戦略的仮定が成立すれば、一歩ごとにどう行けばいいのか、小さなものにまたがるのか、戦略の「具体化」の過程である。

100万を稼いで、1つか2つのチャンスをつかむのはそんなに悪くない。しかし、本当に1000万を稼ぎたいのは、1、2つの「アイデア」だけでは頼りにならない。私たちが話した企業戦略、財務知識、そしてコンビニの発展構想は、まさに1000万を稼ぐために敷かれた武功である。この背後にあるビジネスロジックを深く理解して、1000万はあなたから遠いですか？