実戦的意義のあるルート計画の作り方を読み解く

　　チャネルモードおよび設計

企業ごとに製品の特性、消費者、市場の状況が異なり、チャネルモデルに大きな差があることが決まります。消費財の最も一般的なチャネルモデルは3種類あり、1つ目はワハハを代表とする共同販売体モデルである。2つ目は康師範を代表とするルートの精耕である。3つ目は、加多宝に代表される制御端末モデルです。ここでは典型的なチャネルモデルを述べているが、すべての企業がこの3つのモデルでなければならないわけではないが、基本的にはこの3つのチャネルの「プロトタイプ」から離れることは難しい。

チャネルモデルの選択は、企業製品の特性、消費者ニーズ、競争状況に応じて決定される。

まず、考えなければならないのは設計ルートの長さです。ワハハのようなルート構造は、本社--省級会社--特約1級卸売業者--特約2級（2級）卸売業者--3級卸売業者--端末--消費者である。ここから見ると、ワハハの最長ルートの級数は6級で、最短でも少なくとも4級で消費者の手に届くが、ワハハはこのような長いルートを通じて、2012年に670億の販売を実現した。加多宝は基本的に小地域で独占的に販売され、下に郵便差が端末に直接供給され、また分売を専門にする卸売業者もあり、加多宝のルート構造は相対的に短い：ディーラー――郵便差（卸売業者）――端末――消費者。チャネルの階層の多さと少なさは、実際には販売の良し悪しを決める決定要因ではありません。企業の実際の状況を見るには、ワハハの品種、品目、製品が多く、助長ルートを借りて各品種の分売を行う必要がある、一方、加多宝は単品であり、各端末を迅速かつ広範囲に占領する必要がある。

次に、チャネルの幅を考慮します。3つの構造タイプから選択できます。第1の密集型流通、第2の選択型流通、第3、独占流通。一般的に、集中流通は速消品または広範に流通する製品に適用され、大量のディーラーまたは流通業者が流通し、販売ネットワークを構築する必要がある、2つ目は選択型流通で、1つの地域でいくつかの販売店を選んで流通または直接供給し、ほとんどの企業はこの方式を採用している。第三に、独占販売であり、1つの地域にはディーラーが1社しかなく、ディーラーが下流ネットワークの建設を担当することも、メーカーがディーラーのネットワーク開発と建設を支援することも可能である。現在、多くの消費財企業も小地域独占販売制を実行しており、地域独占販売とも言える。

最後に、チャネルモデルの選択と設計は流通効率と後続のチャネル管理作業に関連しているが、チャネルモデルにはいわゆる最良のモデルはなく、企業に適した、カスタマイズされたチャネルモデルしかない。もし企業の実力が十分でなければ、一般的に選択型流通を採用し、ルートモデルは康師範のルート精耕または共同販売体モデルを参考にして、ディーラーの資源と能力を利用して市場カバーを完成し、メーカーは良質な製品と市場の開発案、普及戦略などのサポートを提供することができる、もし企業が確かに実力があれば、人員、資金、宣伝、ディーラー資源に強い優位性があり、加多宝のように、深い流通、端末管理制御を行い、端末ネットワークの全カバーを実現することができる。

　　チャネルポリシーの選択と調整

通常、地域市場を分類し、各市場ごとに行う必要がありますチャネルポリシーの策定を行った。一般的に、企業の地域市場を基地市場、戦略市場、機会市場、浸透市場に分けることができます。

基地市場は地域ARS戦略を採用してモデル市場の建設を行うことができ、私を主として、市街地の範囲は直営または直接供給端末を展開し、ディーラーが下流ネットワークと端末を制御することに協力して、標準と方法を確立し、形成することができる、

戦略市場はディーラーの戦略的パートナーを発展させ、ディーラーの資源と力を利用して市場開発を行う必要がある、企業はより深い協力販売を行い、ディーラーの市場開発と重点端末顧客の維持を支援するとともに、ディーラーが操作可能な市場方案、操作手法と管理基準を提供し、ディーラーが短期的な販売のためだけでなく、より長期的で持続可能な事業のために一緒に歩むことができるようにする。

機会市場と浸透市場は、主にディーラーが操作し、企業は戦略、方案、販売政策と一部の人の支持を与えている。実際には、この4種類の市場は決して分離したり孤立したりするものではなく、この4種類の市場はチャンス市場、浸透市場が戦略市場に転換し、戦略市場が基地市場に転換し、企業の基地市場が多ければ多いほど、市場が安定すればするほど、販売量は自然に向上する。

杓子定規は必ず淘汰され、企業のチャネルモデル、ビジネスモデルも絶えず変化しており、この変化に追いついてこそ、より良い市場空間を得ることができる。

　　チャネル管理および最適化

ルート管理はまず目標を確定しなければならない。この目標は頭をたたいて考え出したのではなく、科学的な分析を通じて市場の販売状況、チーム力、資源の投入などを結合して制定されたものであり、みんなが認めており、努力を通じても達成できる。

2つのチームを管理し、1つはディーラーのチーム、1つのメーカー自身の販売チームは、常に前の2つを無視していると言っていますが、これは大きな間違いです。ディーラーの販売チームや社外採用の販売員がディーラー管理を放っておくと、ほとんど効果が得られない。道理は簡単で、ディーラーはメーカーの利益を大きくするのではなく、自分の利益を最大化するに違いない。

管理がよく、ディーラーにサービスがよい。第一にディーラーがお金を稼ぐのを助けて、良い商売を発展させて、ディーラーだけがお金を儲けて、その他の事はやりやすくて、お金を儲けなくて、何を言っても無駄です；第二に、ディーラーがネットワークを構築し、端末を作るのを助けることは、ディーラーが特に重視しており、具体的な内容でもある。最後に販売量が最も大きく、利益が最も高く、顧客が最も多く、費用が少ないという究極の目的を実現した。