ビジネス交渉で特にタブー視するポイント

ビジネス交渉は、経済協力双方が何らかの取引を実現するため、または何らかの紛争を解決するために行う交渉活動である。交渉双方の話し方と話術は、交渉のプロセスと結果にとって重要な役割を果たしている。ビジネス交渉の特徴と実践経験に基づいて、特にビジネス交渉の言語タブーを提出し、ビジネス交渉者が言語ミスを減らし、言語技術を高めるのを助ける。

　　詐欺やごまかしは禁物だ

一部の人はビジネス交渉を対立的な食うか食われるかの競争と見なし、具体的な商談の時、客観的な事実を顧みず、欺き、だまし、だまし、嘘や「大きな話」に頼って自分の交渉優位を求める。ある業務員が同じ店で販売商談を行う場合、業務員は販売促進のために、製品の品質を紹介する際に「省優」と「部優」を獲得したと主張し、店は見本を見て一定の市場があると判断し、双方は売買意向を達成した。店はその後、この商品が「省優」でも「部優」でもないことを知った。製品は売れ行きがよいが、店もだまされるのを恐れて契約を結ばず、商売が台無しになった。欺瞞的な言葉が相手に見破られると、交渉双方の友好関係を破壊し、交渉に影を落としたり交渉が決裂したりするだけでなく、企業の信用にも大きな損失をもたらすことが明らかになった。だから、交渉言語は実際から出発し、相手に誠実で信頼できる感覚を与えることを堅持しなければならない。

　　2人は威張ってはいけない

ある交渉者は自分の地位、経歴が「人より優れている」、あるいは交渉の実力が「人より優れている」ため、交渉の中で往々にして威張っている。上から目線で威張っている行為は相手の感情を傷つけやすく、相手に対抗や報復心を抱かせる。だから、ビジネス交渉に参加する人は、自分の行政レベルがどんなに高くても、キャリアがどれだけ古くても、代表される企業の実力がどんなに強くても、相手と交渉のテーブルに座っていれば、平等の原則を堅持し、平等に接し、平等に協議し、等価交換しなければならない。

　　聞きかじりは禁物だ

ある交渉者はしゃかい接触面が大きく、外部からの連絡が多く、さまざまな情報源のルートが広く、交渉の際には実証されていない情報を利用することが多く、相手への駆け引きの根拠として、確実な証拠の実際の材料が不足しており、その結果、相手はあなたの会話の穴や弱みをつかんであなたに攻撃しやすい。個人的なイメージとしては、あなたが真剣ではなく、厳密ではなく、厳粛ではなく、十分な信頼に値しないことを相手に感じさせることもあります。そのため、特にビジネス交渉では、「聞く」などの言葉を使うのは避けなければならない。

　　四忌攻勢が強すぎる

一部の交渉者は交渉のテーブルの上で負けず嫌いで、すべては「相手を抑えることができる」ことから出発して、話は鋭くて冷酷で、頻繁に相手に攻勢をかけて、いくつかの枝葉末節でも弱音を吐かないで、一部の人はまた人のプライバシーを暴くことを快事としている。交渉で攻勢に出るのは極めて望ましくなく、相手の自尊心を傷つけやすい。生まれつき気の弱い人に会うとすぐに成功するかもしれない。教養の深い人に出会ったら、しばらく我慢して、あなたに思う存分演技させても、彼はわざと手を出そうとして、肝心な時になるとあなたに代価を払わせます;強硬で攻撃的な相手に会うと、小さな攻撃はより大きな反撃を引き起こし、かえって自分に不利になる。そのため、交渉中に話すのは婉曲で、相手の意見とプライバシーを尊重し、あまりにも早く鋭く、切迫した様子を見せないで、言葉が急ぎすぎて、相手を傷つけないようにしなければならない。

　五禁制があいまいではっきりしない

一部の交渉者は事前の不足で双方に対して交渉条件の具体的な分析に加えて、自身の表現が下手で、自分の立場、観点を述べたり、相手が提出したいくつかの質問に答えたりする時、あるいは言葉がつまっていたり、ぼんやりしていたり、あいまいだったり、あるいは前置きが合わなかったり、矛盾していたりします。曖昧な言葉は相手に「不快」、「素質が高くない」という感覚を与えやすく、相手の隙を突いて、自分を受動的に殴られる立場に陥れやすい。だから、交渉者は事前に十分な心構えと言葉の準備をして、交渉条件に対して真剣に分析して、自身の優位性と劣勢を把握して、交渉の最終目標と重要な取引条件に対して心の中で数えなければならない。同時に必要な仮定をして、相手が提出する可能性のある問題と出現する可能性のある論争を前にしたい、このようにして、交渉の中でいかなる複雑な局面が現れても、臨機応変に、はっきりと自分の観点を説明して、正確に相手の質問に答えることができます。特に交渉協議を締結する時、肝心な点を把握することができて、契約条項を具体的、完備、明確、厳密にすることができます。

　　私を中心にした6つのタブー

にあるビジネス交渉中には、人の話を勝手に遮る人もいる。人の話に集中していない人もいる。相手の反応や気持ちを考えずに、自分でしゃべってきりがない人もいます。特に取引条件の交渉をするときは、自分の立場に立って、自分の必要性を強調しすぎて、相手のことを考えないのは失礼で、相手の反感を買いやすい。

だから、交渉者は他人の話に耳を傾ける芸術を学ばなければならず、他人の話に深い興味を示し、多くの役の交換を行い、言葉は婉曲で、相談の余地を残しなければならない。これにより、自分には教養があり、相手から好かれやすいことを示すと同時に、相手のことをよりよく理解し、相手の詳細や意図を把握し、一挙に多くのことをすることができます。

　　七つのタブーは退屈でぼんやりしている

大戦中のように、話をすると表情がぼんやりしていて、的確さと論理性にこだわりすぎる人もいます。これは交渉にも不利だ。ビジネス交渉はいくつかの対抗性の強い政治交渉とは異なり、協力的な付き合いであり、積極的で友好的で、気楽で、打ち解けた雰囲気の中で行わなければならない。そのため、交渉者は正式な交渉が始まる前に良い交渉雰囲気を作るのが上手で、正式な交渉の過程でも適切に比喩を運用して、ちょっとした冗談を上手にして、話を生き生きとして、イメージ、ユーモア、ユーモア、感染力があるようにしなければならない。活発な言葉を通じて良好な交渉雰囲気を創造し維持することは、劉‘全体の交渉構造と将来性が重要な促進作用を果たすだろう。