猿の補習、宿題手伝い、未来をよくして、誰と夏休みの百億マーケティング大戦を学びますか？

ちょうど過ぎた夏休み、張婷（仮名）は自分の娘に10のオンライン授業を申し込みました。彼女の娘は今年まだ1歳になりません。

はい、娘はまだ歩いても話せません。張婷は娘にこれらの授業を勉強させないつもりです。彼女は自分を「羊毛をむしり取る」とからかっています。これらの授業は全部0-9.9元の様々な体験販売課です。申し込みさえすれば、各種の人形、フィギュア、文具、絵本、単語カードなどのプレゼントがもらえます。

このような情景は去年の夏休みにすでに上演されました。いくつかの頭の会社はわずかな夏に40億-50億元の営業費用を焼却しました。当時、市場では49元の体験授業が行われていましたが、今年の夏休みになると、直接9元から3元まで調べられます。

オンライン教育マーケティングの狂気が見られます。

2020年のオンライン教育のマーケティング費用は昨年を上回る。創始者でCEOの陳向東さんと9月2日に第二四半期の財政報告電話会で話したところによると、第三者の予想によると、オンライン教育ヘッド10社の機関は7、8月の夏休み市場投入量だけで、100億元を超えるかもしれないということです。

狂ったような投資はオンライン教育会社の損失を悪化させました。2020年第二四半期に、誰と勉強していますか？営業損失は1.61億元で、網易の純損失は2.58億元です。未上場企業の損失はより深刻かもしれないが、陳向東は上記の電話会で、投資家の予想によると、学生募集人数と現金収入が大きい会社を急進的に大きくすると、2020年の財務損失は70億元以上に達するという。

他の機関は全部投入しています。私達は投資しなければなりません。業界での地位を確保しなければなりません。あるオンライン教育機関の財務担当者は21世紀の経済報道に対し、「しかし、この市場は大きすぎて、まだ相手のことを考えなくてもいいです。どんどん成長すればいいです。」

バラエティーの王

上記オンライン教育機関の財務担当者によると、今年は各家庭のマーケティング活動が第二四半期まで一般的に前倒ししており、2019年の夏休みのマーケティング大戦開始時間より早く、先行機を狙っているという。

今年7月、メディアの弾丸財経報道によると、猿導、学而思網校、作業手伝いと誰が4つの夏休み営業普及予算を勉強しますか？それぞれ15億元、12億元、10億元、8億元です。その後、夏休みの投入が終わった後、4社の計45億元の予算は実際に60億元になったという報道があります。

これらの金額は上場企業の財政報告のデータだけから見ても確かに突破されました。今年3月から5月までの営業費用は2.91億ドルで、4月から6月までの営業費用は12.1億元です。

オンライン教育のマーケティングのやり方はとりわけはっきりしています。まずオンラインラインの下で大規模でハードにブランドを作って、ユーザーの心の中で深い印象を形成して、オンラインの正確な流量販売無料、低価格体験授業を通じて、これらの短期体験授業を行った時、販売や指導を通じてベテラン教師が正価授業に転化します。

「教育はブランドと口コミに特別に依存する業界です。ブランドの投入を行わないと、学生が申し込むことは全然ありません。ブランドの投入ルートを快速に形成するのはそれだけです。地下鉄、バス停の広告、有名な芸能IP協力など。」VIPKID共同創始者兼総裁の張月佳氏は記者に語った。

今年の夏休みの大戦では、ほとんどのオンライン教育機関がバラエティー番組と結婚しています。これらのバラエティ番組の特徴は夏休みの開始前に集中的に放送されることです。2-5月期の「切り札対切り札」第5シリーズで、モンキーガイダンスの世界累計ユーザーが4億人を突破した広告用語が放送された。5-7月の「極限挑戦」第6シリーズでは、ゲストの岳雲鵬が難題に挑戦した時に、高途教室の名匠とビデオがつながります。宿題は生放送課と家元一対一の合作「憧れの生活」の四季も5-7月に放送されます。

誰と財務諸表を勉強しているかによると、第二四半期は『限界挑戦』第六四半期、『親愛なる小授業テーブル』の二種類のバラエティ番組の費用は3500万元で、これは誰に教わって初めてブランド広告を試したのです。

「この2つのバラエティーは新しい番組ではないかもしれません。他の番組のように魅力的ではないかもしれませんが、確かに安定した視聴者層を提供しています。若い世代の両親はこのブランド化の普及方式を受け入れやすいです。」誰にCFO沈楠を習いますか？

昨年の夏休みに7億元のマーケティングを開始したサル・ガイダンスは今年の投入者で、業界関係者からは今年の夏休みの投入規模は15億元と推定されている。ブランド投入に関しては、猿辅导と「中国诗词大会」「最强の大脳」「切り札対切り札」の三段総芸达が协力し、中央テレビの春夜と北京オリンピックの公式スポンサーにもなった。

オンラインでは、サルガイダンスがオフィスビルのエレベーター間で「爆撃式」の広告配信を選択し、目標ユーザーは親であるホワイトカラーグループを直接指す。また、サルガイダンスは住宅地や学校のエレベーターの間で大量の広告を出しています。

しかし、「お金を焼く」ブランドの投入はすべて成功の前例ではない。2018年、オンライン教育機関が一流の流量のバラエティー番組を独占的に助成しました。これまでの番組の冠名料は数億元に達しましたが、この投入は当時ブランドを鳴らしましたが、このオンライン教育機関の成功を支えられませんでした。今のところ、この機構は大きな市場シェアを持っていません。

高価な流量

効果の種類の投入に比べて、オンライン教育のブランド投入は実はマーケティングの費用の一部だけを占めています。これは9元の販促課のこの効果類の投入はオンラインのルートしかないです。オンラインの流量が高すぎるからです。

報道によると、ある短いビデオプラットフォームの教育商業化担当者によると、夏休みの一役は、あるオンライン教育の頭の会社がそのプラットフォームで月に7,8億元を投入して、わずか2,3ヶ月で、頭の会社の各家庭は平均的に10億元を超えて、ある甚だしきに至っては20億-30億元に達しています。

6月の伝統的な大規模な期間に、バイトの躍動旗の下で広告を投入するシステムの流量は半分値上がりしました。プラットフォームの流量は高くなりました。

ある业界関系者によると、昨年の夏休みに比べ、今年の夏休みK 12オンライン教育会社は短いビデオプラットフォームの上の広告の投入が频仍に2倍になったという。昨年の夏休みには100本の短いビデオを利用して、10回K 12オンライン教育の広告が出ています。今年の夏休みには100本の短いビデオを利用して、30回K 12オンライン教育の広告が出てきます。

このような高い流量の前で、一部の会社は独自の道を切り開いています。作業生放送課がこのほど発表したデータによると、夏休みの正価クラスには延べ人数が新たに増加し、67%を超える自己流量があり、これによって客獲得コストが大幅に下がった。

宿題は生放送課に自分の流量の出所を具体的に紹介していませんが、業界では作業手伝い、作業は無料の工具類APPを2つ計算してくれると言われています。

自己流量は顧客コストを下げることができますが、より深刻な損失を意味するかもしれません。これは作業のためAPPにアクセスするのは3元の特価授業で、5時間の名士課、5日間のWeChatグループの補習、8セットの資料と3年の無限回の課程の再生を含みます。これらのコストは130元を下回らないと思われますが、その外部流量が投入する主力課型は9元と36元の販売促進課です。

製品のマトリックスのような猿指導も猿問題庫、小猿検索問題、小猿口算などの工具類APPガイドを利用して3元の特訓授業を開始しました。5課10回、10日間の補習先生サービス、99元の電子教輔礼包と永久無限再生を含みます。

「サルガイダンスは以前は工具系APPの位置づけが作業班と違っていて、その流れに依存していませんでした。サルの口算も相当な時間で商業化されていませんでした。」猿導士に近い21世紀の経済報道を教えています。

「しかし、プロモーション授業の価格が低いほど、理論的にユーザーが正価課に転化する意欲は低くなります。ユーザーの申し込みの心理状態は体験や『羊の毛をむしり取る』ためです。」上記のオンライン教育機関の財務担当者は言う。

オンライン教育機関のコストは人力、帯域幅などにも反映されています。現在、頭のオンライン教育機関の教師陣はすでに万人規模に達しています。その中の講師は数百人ぐらいですが、年収は数百万元ぐらいしかないです。

オンライン教育には膨大な技術コストがかかります。疫病の発生期间に各プラットフォームで导入された无料授业を例にとると、サルガイダンスは无料授业の初日から500万人がオンライン授业を受けています。このため、サルガイダンスは疫病の発生期间にサーバー1万台を投入しました。

「困ったことに、疫病の期間の無料授業は機関に『喝采』を与えた以外に、お客さんの助けが小さく、転化率はほとんど無視できます。上記のオンライン教育機関の財務担当者は言う。

そのため、ほとんどのオンライン教育機関が「お金を焼く」という赤字を出しています。8月31日、サルガイダンスが12億ドルの融資を完了すると報道されましたが、これは前回の10億ドルの融資を完了してから5ヶ月しか経っていません。

猿ガイダンスは2013年に設立され、12億ドルの融資が事実であれば、このユニコーン企業のHターン融資となり、発売が遅れたり、黒字が発表されたりして、ビルが高ければ高いほど、突然倒壊するのではないかと心配されています。

実際には、サルガイダンスの設立以来、毎年1回の融資の頻度を維持しており、今年3月の10億ドルの融資は実際には2019年に完了するはずだったが、事情があって延期され、今年12億ドルの融資との間隔が近すぎた。上記のような猿導士は21世紀の経済報道記者に対して、猿指導官はコメントを控えています。

「一部の企業が狂乱的に投資し、深刻な損失、永久損失をもたらし、それを押しつぶすことは排除しない。一つの企業の資金チェーンに影響する要素が多いので、例えば消耗が速すぎて、融資の不調、収入の問題、収入が足りないなど、ある要素に重大な問題があると、その資金チェーンが破断される可能性がありますので、業界の理性的な投資を呼びかけます。上記のオンライン教育機関の財務担当者は記者に語った。

「お金を焼く」ゲーム

猿の補導は赤字ですが、キャッシュフローの一番いいオンライン教育機関の一つかもしれません。ずっとお金が足りないです。上記の人は言った。サルガイダンスは設立以来、融資は15億ドルを超え、作業員もEラウンド融資を完了し、融資額は18億ドルを超えています。

夏休みのマーケティング大戦は、オンライン教育業界が資本によって開始され、資本に向けた「お金を焼く」ゲームになっていることを示しています。

これらは投資者の高い成長要求を満たす必要があります。でないと、次の融資が問題になります。京翰教育雲事業部の鄧智梁総経理はメディアの取材に対し、ほとんどのオンライン教育会社にとって、きれいな利潤報告書を提出できない時、大きな成長をするのは間違いなくより良い実力証明です。

2020年第二四半期の決算報告電話会では、網易の担当者によると、増加した営業支出は連結して1年または2年の運営キャッシュフローに圧力をかけるという。

一部のメディアは、今年はすべてのオンライン教育会社が夏休みに狂乱的に拡张し、非理性的にお金を焼くと思っています。しかし網易のある道のCEOの周楓は、これは1種の簡単化の一方的な見方ですと思っています。天井の非常に高い業界に直面して、業界の急速な成長段階では、"小さな富は、"非常に誤った戦略です。だから、投入と損失自体は問題ではないです。肝心なのはお金を使って価値がないということです。

運営の収入、ユーザー、教師の規模に関しては、網易はオンライン教育の第二段隊に位置しています。その前には学校を思い出してネット学校、サルの指導、宿題手伝い、誰と「四つの山」を勉強していますか？

オンライン教育会社の「お金を焼く」マーケティングの底力は、全国の2億人余りの小中学生の中で、オンライン教育の正価授業でお金を払うユーザーはまだ十分の一にも満たないということです。

しかし、この「打鼓伝花」のゲームが続けられるかどうかは、オンライン教育機関がユーザーを留保できるかどうかにかかっています。

「継続率が80%なら、LTV（ライフサイクルの総価値）は5つの点に相当しますが、継続率が40%なら、LTVは1点以上で、差は非常に大きいです。」陳さんは21世紀の経済報道を東に伝えました。

もし、ある機関のLTVが5であるということは、これらのユーザーをうまくサービスすれば、彼らは有料で5回連続勤務することができます。四半期12億元の営業収入の背後には、総収入が60億元で、K 12教育市場の魅力がある。陳さんは東に話します。

これはオンライン教育は純粋なビジネスではないという意味です。K 12オンライン教育会社に対して、教育サービスと製品の品質が問題にならない場合、短期的にお金を払って大量のユーザーを買うことができても、すぐに流失します。上記のオンライン教育機関の財務担当者は言う。